A chave está na proposta de valor, IMHO (parte II)

Continuado daqui.

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"Certo.
Diferentes clientes-alvo, diferentes propostas de valor, diferentes estruturas (fisicas, processos, etc.).
Contudo, o que tenho visto é as empresas tentarem não mudar nada, a não ser baixar a margem de lucro para assegurar a entrada naquele cliente/ mercado. Já vem do Marketing (pelo menos) a ideia de que se a redução for significativa e prolongada, a primeira consequência vai ser a redução global do valor do mercado (porque os concorrentes, maioritariamente, vão também eles baixar os seus preços para retomarem posições). Ou seja, um novo agente com preço mais baixo, se se aguentar por uns tempos, vai levar consigo o mercado na totalidade.
Agora... o que me parece é que a redução de margem inicial é imediatamente seguida duma intenção de aumentá-la outra vez, à custa da diminuição do custo real do produto. Ora, daqui à diminuição da qualidade, ao ataque aos atributos essenciais da proposta de valor, é um passo. E daqui à insatisfação do cliente-mina, é outro passo... (Moi ici: Sublinhado meu. Por isso é que vemos tantas empresas que competem pelo preço-baixo, actuarem como baratas tontas numa correria desenfreada, tentando ser muito produtivas reduzindo os inputs de recursos - humanos e outros. Por isso, é que as empresas estranham quando digo que uma paragem na Formula 1 é o meu paradigma do preço-baixo, porque tresanda a planeamento central, tresanda a um lugar para cada coisa e cada coisa no seu lugar, cada pessoa tem uma função e um conjunto de tarefas concretas a realizar e não se pede nem se espera que inventem. O planeamento central é, muitas vezes trocado por: não pagar aos fornecedores, pagar tarde e mal aos funcionários, usar materiais de segunda, fazer o downgrade das especificações,...)
O que tenho visto é que o cliente-mina tem um problema... tem sempre novas cenourinhas para apresentar ao seu fornecedor emergente dos preços baixos, e a cenourinha é sempre o volume de compras, só que ele aprende que do outro lado está um viciado, um tipo que quer agarrar tudo, e então, segue a tentação... e segue a licitação, e baixa mais um produto, e baixa mais outro, e baixa o primeiro de todos precisamente quando já tínhamos a táctica prontinha para reduzir custos e recuperar margens, e por aí adiante.
Entretanto... estamos muuuuuito ocupados a produzir muitas e muitas encomendas... (Moi ici: Sublinhado meu. E é assim que a má moeda começa a expulsar a boa moeda. Como os recursos estão stressados no hoje imediato, não têm hipótese nem cabeça para investir na preparação do amanhã e no depois de amanhã)
Bom, isto nem é nada de novo, muito menos neste blog, é só mesmo falar disto porque tenho sentido as coisas desta forma junto de algumas empresas. em contactos recentes..."