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Vimos que podemos classificar o universo competitivo, em termos de criação de Valor nos seguintes quadrantes:
A partir daqui, vejamos como é que os clientes vêem os fornecedores, em função de onde os colocam no universo da criação de valor:
Uma empresa que compra um produto no quadrante do Baixo Valor Potencial tolera os vendedores, por enquanto, antes de migrar para as compras na internet.
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Uma empresa que compra um produto barato, mas como uma importância estratégica, quadrante do Elevado Valor Potencial, procura quem lhe forneça soluções completas.
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Uma empresa que compra um produto difícil de substituir mas ao qual não atribui importância estratégica, quadrante de Médio Valor Potencial, procura especialistas que a ajudem a escolher.
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Uma empresa que compra um produto difícil de substituir e de importância estratégica, quadrante do Muito Elevado Valor Potencial, procura craques que a ajudem a virar o jogo em seu favor.
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E quais são as expectativas que os clientes têm relativamente aos fornecedores?
Desta figura acentua-se o poder das questões levantadas neste postal:
- Em que é que essa medida (a redução dos salários) contribui para que as PMEs saiam do quadrante do Baixo Valor Potencial?
- Em que é que essa medida contribui para que os gestores das PMEs alterem os seus modelos mentais?
- Em que é que essa medida contribui para que as PMEs alterem os seus obsoletos modelos de negócio?
- Em que é que essa medida contribui para que as PMEs evoluam para o quadrante do Muito Elevado Valor Potencial? O único compatível com uma economia saudável num país com moeda forte.
E quem é que compra?
E qual a estratégia de compra dos clientes relativamente a cada quadrante?
Quem compra a empresas no quadrante do Baixo Valor Potencial está a comprar produtos básicos, produtos que se compram da prateleira, sem grande investimento emocional.
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Como é que as empresas que operam neste quadrante como fornecedoras, podem evoluir para os outros quadrantes? Não basta comprar máquinas... esse não é o problema. É a cultura, é o conhecimento, é a paciência estratégica.
Já falamos aqui sobre a diferença entre compra transaccional, o toca e foge, e a compra consultiva, a compra assente na co-criação.
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Gráficos elaborados com base nas ideias de Neil Rackham e John De Vincentis no livro "Rethinking the Sales Force - Redefining Selling to Create and Capture Customer value"
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Continua.
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