Há dias tive de realizar uma reunião com um empresário para documentar o trajecto que ele tinha feito para desenvolver um novo produto. Depois, comecei a questioná-lo sobre como tinha feito a industrialização desse produto se nunca tinha tido experiência industrial, não tinha fábrica quando fechou o primeiro protótipo validado por um cliente.
Contactou um potencial fornecedor de máquinas que não estava no seu escritório. Depois, quando esse potencial fornecedor devolveu a chamada este perguntou-lhe:
- Então, diga-me lá o que pretende?
E surpreendeu o potencial fornecedor com esta resposta:
- Você é que vai dizer-me o que preciso!
Quantas vezes é que os fornecedores deviam assumir proactivamente esta postura ao serem contactados por um potencial cliente? Talvez os potenciais clientes não percebam, não sintam, não saibam que precisam de ajuda a co-criar a solução.
Neste caso o potencial fornecedor, agente de marcas, percebeu o que é que o cliente precisava, depois, desafiou uma das suas representadas a saírem da caixa e a fazerem alterações ao padrão tendo em conta a necessidade específica do cliente. Acontece que a representada assim o fez e acabou por fazer uma alteração nas suas máquinas que lhe deram uma vantagem competitiva no mercado porque passou a poder fazer com uma máquina o que só era possível fazer com três.
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