"como não pensar no potencial de melhoria da actividade comercial das PME"

Ontem, durante uma auditoria ao sistema de gestão da qualidade de uma PME, quando abordei o processo associado às compras perguntei se havia novos fornecedores em 2016, para avaliar o seu processo de qualificação.
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Fiquei surpreendido com a resposta. A empresa não tinha novos fornecedores por causa deles fornecedores. Quando pedi para me esclarecerem deram-me o exemplo do vendedor de uma empresa alemã que começa por W.

- Ó sô Carlos não queira saber. O homem é tão chato mas tão chato que o gerente responsável por esse tipo de compras já não o pode ver.

Depois, veio a descrição de uma prática que já comentei aqui. Quando o vendedor, em vez de falar na sua proposta de valor e nas vantagens para o potencial cliente, apela ao choradinho. Pode usar uma de duas versões:

• - Ande lá, ajude-me a atingir os meus objectivos!

Ou

• - Ajude-me senão eles despedem-me!

Para o ajudar até já o desafiaram a apresentar o que propõe vender à empresa. E a sua resposta é sempre:

- Não, vocês é que têm de dizer o que querem.

E a minha mente abstrai-se por momentos daquela auditoria e daquele contexto e interroga-se como é que uma multinacional alemã de nome conceituado pode lançar no mercado um vendedor com este desempenho...

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E se isto é assim com uma multinacional alemã como não pensar no potencial de melhoria da actividade comercial das PME.