Criação e comunicação de valor para os clientes (parte IV)

Parte III.
.
Esta manhã, no comboio, relia o fabuloso capítulo 14 de "Innovation in Pricing"

"The first step is to determine what is of value to one's customers, creating product and services that deliver that value, quantifying that value, pricing for the value created, and then communicating that value so that customers are willing to pay for it.
.
Sales and marketing should spend their time understanding where they affect a customer's profitability — rather than arguing with their own management that their products are priced too high, or finding numerous creative ways to discount in the marketplace." 

Isto fez-me parar e recordar uma história com poucos meses. Ao visitar um laboratório, um utilizador/decisor queixava-se de um aparelho de análises que tinham comprado recentemente. Tinham optado por ele porque tinha uma capacidade de trabalho, uma produtividade, muito alta, porque os reagentes tinham um custo unitário mais baixo e a marca era de confiança. Os decisores/pagadores, gente competente e interessada, tinham escolhido com base no preço mais baixo de entre as várias propostas recebidas de marcas de confiança. A escolha foi motivada pela informação disponibilizada pelos comerciais das empresas.
.
Por que é que se queixavam?
.
Porque descobriram na prática, à posteriori, que o aparelho não era o mais indicado para a quantidade de análises que realizavam. Assim, por exemplo, a embalagem do reagente, de grande dimensão, chegava ao fim do prazo de validade antes de ter sido consumida na íntegra. Como o reagente se deteriorava tinha de repetir várias vezes as mesmas análises.
.
Imagino os vendedores vencidos a fazer pressão sobre as respectivas direcções, para no futuro poderem fazer mais descontos, para ganhar o próximo concurso.

"Once a company has a solution that offers the customer a benefit, it must quanify the benefit that the user or users will receive versus the investment it is asking them to make. The term investment is used to denote the price differential between the company and the next best alternative, otherwise known as the price premium. If the company's marketing uses buzzwords such as longer, more, less, faster, quicker, better, or a list of hundreds of more generic benefit statements, then these need to be quantified. How many companies will allow their employees to buy something they want? A business case needs to be created. The question is, by whom? Is it the job of the supplier, or the person wanting to buy the solution? Presumably the company knows more about how its solution creates value, and has an interest in supporting the buyer in justifying the investment in its solution."

E se fizessem uma visita de cortesia ao cliente perdido, seis meses depois, talvez aprendessem as vantagens da sua oferta, não pelo preço, mas pelo custo do cliente depois da compra. Talvez preparassem um caso com um exemplo, com números, para uso futuro, num próximo concurso com outro cliente.