segunda-feira, maio 11, 2015

"uma oportunidade tremenda de se diferenciar"

Vamos recorrer a esta fórmula, "Replacing The User Story With The Job Story":
"When _____ , I want to _____ , so I can _____ "
"Quando estou em baixo de forma, quero inscrever-me num ginásio, para melhorar a minha condição física."
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"Quando tenho uma receita médica, vou à farmácia comprar os medicamentos, para melhorar ou controlar a minha saúde."
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O que é que o cliente procura?
  • inscrição num ginásio?
  • compra dos medicamentos?
Muitas empresas ficam pelo valor facial e pensam que é isto que o cliente procura, já que é o que ele pede.
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Vamos mais fundo. O que é que ele realmente procura e valoriza?
  • melhorar condição física? (Outros podem procurar outro trabalho. Arranjar companhia, impressionar alguém em particular, melhorar saúde, ... Claro que isto implica perguntar e perceber qual o job-to-be-done)
  • melhorar ou controlar a minha saúde?
Quando uma empresa se concentra no que transacciona, perde uma oportunidade tremenda de co-criar valor e captar mais algum para si, perde uma oportunidade tremenda de se diferenciar, não pela oferta mas pela transformação na mente do cliente, não por produto/serviço mas pela experiência, pelo resultado.
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Reflexão baseada no slide 44 de "Stop Selling Start Helping

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