"When salespeople lose a deal, most prefer to move on rather than linger over the specifics of the loss. Similarly, when they win a deal, most are quick to celebrate. But very few take the time to assess why they won the business.In our experience leading and coaching sales teams, we see evidence that a brief, well-pointed sales retrospective, where you unpack the reasons behind a win or a loss, can significantly improve a team's future win rate. Beyond the obvious benefits for the sales team - for whom the process can help identify the best messaging and behaviors to use going forward - unpacking wins and losses also provides valuable insights for product, marketing, and finance teams."
Algo que algumas empresas não fazem.
As empresas deviam "torturar os dados" e obrigá-los a falar.
Recordo um caso, recolher os dados de uma tabela e trabalhá-los com os dados de outra tabela, para reparar em 3 pistas:
- por que é que um cliente tem um preço muito mais alto do que a média?
- por que é que um cliente nacional tem um preço inferior ao período homólogo em mais de 10%?
- por que é que a Espanha saltou do limbo para o top 5 de vendas?
Como é que estas análises não se fazem com mais frequência? Recordo de um postal recente:
"too many small company leaders work "in" their businesses, rather than "on" their business"
