Uma certa preguiça

As empresas grandes são as mais lentas a perceber Mongo, são as mais lentas a abandonar as velhas práticas do Normalistão, são as mais lentas a tentar perceber o que é valor para os clientes.
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A 10 de Abril de 2014 animei uma conversa entre agentes de um sector que então vivia uma crise profunda. No sentido de esvaziar previamente a deriva para o preço apresentei vários exemplos portugueses de durante os anos de chumbo da troika:

"Depois da Bimby, depois dos smartphones, depois das cápsulas de café, depois de vendidos 65 mil bilhetes para os Rolling Stones em menos de 48 horas, mais um exemplo para fazer pensar quem acredita que a única variável que atrai os consumidores é o preço mais baixo:
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"A Tupperware Portugal foi nomeada Country of the Year, pelo seu desempenho no ano de 2013 em que conseguiu um crescimento de dois dígitos pelo segundo ano consecutivo."

Por isso, sempre que vejo empresas com marca própria a apostarem nos descontos para vender, penso no "volume is vanity, profit is sanity" e penso que alguém está a ser preguiçoso, que alguém desistiu de tentar seduzir os clientes, proporcionando-lhes mais valor potencial, e optou pela receita do curto prazo, o desconto.
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O pior é quando o desconto, além de roubar contribuição, além de diminuir o lucro, canibaliza as vendas naturais, ou seja, nem acrescenta vendas novas:

"Na prática, "as famílias aproveitam as promoções para o que precisam, otimizando as compras sem necessariamente comprar mais em resultado das promoções".
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Os números não enganam. Numa análise aos fast-moving consumer goods (FMCG ) sem frescos, em que se retira o valor das promoções, a Kantar conclui que o valor real do mercado está a cair globalmente (-2,6%) até outubro. E se analisarmos os efeitos das promoções para um conjunto de 154 marcas FMCG, a Kantar conclui que apenas 50% conseguem crescer em volume. O que aconteceu é que "a venda incremental (gerada pela promoção adicional às vendas) deixou de existir e começou-se a "comer" a venda-base, estivéssemos ou não em promoção",
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"as promoções assentam essencialmente em produtos de marca e não de marca branca", razão por que em crise os produtos de marca branca tenham perdido quota.
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"O natural é que o produto mais barato fosse o da marca branca, mas já não é." É certo que as promoções fizeram com que muitas pessoas regressassem ao consumo da marca de fabricante, mas as coisas complicam-se se a promoção é levada a volumes mínimos críticos, abaixo dos quais a viabilidade do produto deixa de existir"."[Moi ici: Quando a distribuição grande tem tanto poder sobre as marcas que fazem parte da Centromarca, quer dizer que estas não têm trabalhado a sua relação com os clientes dos donos das prateleiras. Os consumidores são os únicos capazes de vergar, de mandar nos poderosos donos das prateleiras. E os consumidores estão disponíveis para serem surpreendidos, para serem seduzidos por produtos inovadores, por ofertas com mais valor potencial, basta ver os exemplos acima. Receio que muitas empresas FMCG apostem mais no curto-prazo, e ainda continuem fieis aos modelos do Normalistão.]

Trechos retirados de "Retalho. Quase metade das vendas já são feitas com descontos"