Parte I ,   parte II ,  parte III  e parte IV . Mais um conjunto de lições a reter dos "hidden champions": focalização em clientes...

“The concept of levels of value describes the way markets are being pulled in two different directions. Where no real value creation is ...

Um exemplo a estudar e a merecer reflexão " Best Buy Should Be Dead, But It’s Thriving in the Age of Amazon ": "Best Buy’s ...

"To maximize the power of consultative selling, we have to move beyond a simplistic view of solution selling. It’s not about grilling ...

Acerca do truque para subir na escala de valor apostando na interacção, apostando na co-criação, apostando não naquilo que se transacciona m...

"Talking too much early in the greeting. No trust; no relationship Talking too much in the discovery. Can’t learn the true pain Talkin...

A relação entre o que o que o cliente precisa e o que o cliente quer e, a diferença entre o vendedor e o consultor de compra. " Often...

Parte I  e parte II . . Outro sector do mercado interno onde se pode aplicar a reflexão da Parte I é o da farmácia comunitária. . Primei...

Parte I ,   parte II ,  parte III ,  parte IV ,  parte V  e parte VI . Gostei neste artigo, "What service transition? Rethinking esta...

Recordar o caso da Xiameter e da Dow  como exemplo do que são as vendas transaccionais e as vendas consultivas . . Assim, é fácil enquadra...

Muita da dificuldade identificada em " Uma sensação de vitória " está associada ao tema deste artigo " How You Can Leverage t...

Via André Cruz tive acesso a " Kinematix encomenda "faixas" a campeões ingleses de râguebi ". . Um texto que nos remet...

Em conversa, durante almoço familiar, ouvi várias estórias, contadas em primeira mão, sobre a abordagem dos vendedores dos ginásios e, como ...

Excelente reflexão " A Branch Doesn't Just Sell Products — It Is a Product " . A diferença entre o vendedor só interessado e...

"It turns out, though, that the ease of making a choice isn’t inherent in the choices themselves, according to the new research, but h...

" To the surprise of many, these firms are showing that commissions can sometimes do more harm than good—and that getting rid of them ...

Sim, já o afirmo há muito tempo: "Vender é mais importante que produzir!" Não é de ontem , nem do ano passado , nem de há cinco...

O caso " Case Study: Escaping the Discount Trap " é um desafio interessante e comum a muitas empresas. . Não se resolve mudar e ...

Parte IV . . O quarto motivo mais invocado para justificar a dificuldade em transmitir valor é, uma consequência natural de tudo o que já ...

Há anos que decidi usar as notícias do quotidiano como uma forma de estudar e dissecar casos da vida real, para os relacionar com algumas li...