Quem são os clientes mais rentáveis? (parte II)

Continuado daqui.
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Rick Kash e David Calhoun em "How Companies Win" dão um exemplo da identificação dos clientes mais rentáveis.
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A indústria de comida para cães segmentava os donos dos cães em grupos muito rudimentares:

• proprietários de cães grandes;
• proprietários de cães de médio porte; e
• proprietários de cães pequenos.

Os primeiros precisavam de embalagens grandes, os segundos de embalagens de tamanho médio, e os terceiros de embalagens pequenas.

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E que tal entrar dentro da mente dos donos e perceber a relação que têm com os cães?

1. Os que tratam os cães como crianças;
2. Os que tratam os cães como elementos da família;
3. Os que tratam os cães como parceiras de actividades;
4. Os que tratam os cães como rafeiros respeitados;
5. Os que tratam os cães como simples animais de guarda, como trabalhadores (por exemplo: cães da polícia)

Ao representar a paisagem da procura desta forma, é possível ser muito mais preciso, é possível ter uma actuação muito mais focada.

• Quem são os clientes-alvo?
• O que procuram e valorizam?
• Onde compram?
• Quão atractivos são, economicamente?
• Onde obtêm informação?
  

Desta forma é possível concentrar toda a actividade da empresa no serviço a um grupo muito preciso de clientes, os clientes-alvo. Já não são os "clientes" tipo a "miudagem" (aqui e aqui) são gente, consumidores ou clientes concretos.

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E a sua empresa?

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Continua a segmentar os clientes em função da sua localização geográfica?

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Continua.