Alugar em vez de comprar

"Agora pode alugar jeans em vez de comprar"
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Alugar em vez de comprar, uma tendência em expansão.
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É uma mudança do modelo de negócio:

1. a receita vem de um fluxo não de uma transacção;
2. o cliente é conhecido, pode ser convidado para actividades de co-criação e co-produção;
3. os canais de distribuição podem ser outros já que os clientes são conhecidos
4. a proposta de valor pode incluir a reciclagem

Aqui só olhei para a metade do canvas que interage com o cliente; no entanto, o mesmo se passa para a metade interna, por exemplo, na estrutura de custos:

"O serviço de aluguer de jeans arrancou no início do ano e até ao momento tem umas centenas de clientes. Mas o van Son acredita que pode ser uma forma de recuperar matéria prima valiosa que, de outro modo, poderia não ser aproveitada e, ao mesmo tempo, aumentar a fidelidade dos clientes à marca.
Os jeans são produzidos com algodão orgânico turco,  material "bastante caro" e difícil de obter, logo este sistema de aluguer permitiria aumentar de 40% para 50% a quantidade de material reutilizado, cortando nos custos. Quando os jeans são reenviados pelo cliente ou são lavados, reparados e voltam ao serviço de aluguer ou então são usados na produção de outros modelos, o que teria também benefícios do ponto de vista ambiental."

"Don’t Buy Those Expensive Jeans—Lease Them Instead"

Sintoma de uma nova economia

Recordando que o mercado interno não está morto, recordando o conceito de Job to Be Done (JTBD), recordando Mongo e o Estranhistão, interessante este festival de serviços "Do spa ao peixe fresco. Saiba tudo o que lhe podem levar a casa" sintoma de uma nova economia.

Curiosidade do dia

"In 2012, Etsy sales were up 70%, new buyers increased 80% and there were 10M new members. Jewelry was the highest-grossing category, while furniture was the fastest growing. With almost 800,000 sellers and about 22 million members from about 200 companies, this enterprise is showing that handmade & homegrown is much more than just a niche category."

Mongo e as suas tribos de fazedores, de prosumers, de artesãos, de gente que busca individualidade, autenticidade e comunidade.
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Trecho retirado de "Business Model Breakdown - ETSY"

O eficientismo destrói a alma

É sempre reconfortante ler alguém que pertence à minoria e, como nós, propõe o caminho menos percorrido, o que foge do eficientismo:

"I believe that what makes most (big) organizations all around the world so painful is the preoccupation with efficiency and making money (or “outputs” in public sector organizations). In those organizations, which usually profess to have many values, the value of efficiency tends to win all arguments. This is soul-destroying for all involved, and paradoxically turns out to be not very efficient, i.e. it leads to behaviors that end up destroying the organization as well as dispiriting the people in it.
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What is not often realized is that this way of running organizations is actually quite recent and has only been dominant for the last three decades.
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The value of efficiency is pervasive. Even in conferences focused on getting better organizations, like Agile, Lean or even Stoos, you will hear people say things which show that they are (often unthinkingly) assuming that the efficiency and making money are necessarily the dominant values of any organization. Becoming aware of, and shedding, this assumption is one of the first steps to getting to a better way of living and working."

Trecho retirado de "How to Be Happy at Work"

Learning to help instead of sell

Ainda na sexta-feira passada, numa empresa, falei no tema, que já abordei em tempos aqui no blogue.
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Uma empresa cria o seu domínio na internet, paga até muito dinheiro para lhe criarem um sítio atraente que não deixe ficar mal a marca e... mês após mês ninguém mexe no sítio, ninguém actualiza o sítio. Por que é que alguém o há-de visitar?
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Recordar:

• "I rest my case!"
• "Não percam a oportunidade"
• "Branding in the post-internet era"
• "Não sou marketeiro mas a minha opinião"

Hoje, encontro esta reflexão ""Stop Selling Ads and Do Something Useful" can I help you?":

"Learning to help instead of sell
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"Customer service is the killer app of the Web," Google's Eric Schmidt, then with Sun Microsystems, said way back in 1998. Brands such as Google, Zappos, Amazon, eBay, and others win because they ask "How can I help you?" instead of "What can I sell you?"
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Advertisers and their agencies, for the most part, don't know how to be helpful. Thirty-second TV commercials, print ads, radio ads, and direct mail are all forms of content. But nobody's addicted to them, because most ads ask, "What can I sell you?" Thousands of people have saved every issue of National Geographic in their attics. How many have saved every Viagra ad ever created? If you want to use content to build relationships with people, don't turn to an agency — at least not a traditional agency.
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The future of advertising lies not in ads as we've known them, but in helping all those people on all those elevators get stuff done, or entertaining them. The companies and people that understand content, and utility, will be the ones to thrive."

BTW, num registo que relaciona o Estranhistão (Mongo) com jobs to be done (JTBD) aqui e aqui esta parte:

"Consumers are migrating in droves to mobile devices. And as Clayton Christensen wrote in a recent Nieman Report, those consumers are focused on getting jobs done.
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We check news on Twitter. We search Google Maps for directions. We compare restaurants on Zagat. We take photos with Instagram and upload them to Facebook. All those people on the elevator with their noses in their smartphones? They're not lazy or anti-social. They're getting things done."

Habituamos-nos a escolher uma ferramenta específica para cada tipo de JTBD...

Estratégia e pessoas (parte II)

Continuado da parte I.
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Antes de escalpelizarmos o artigo, aqui vai num resumo a abordagem que sigo e que permite relacionar estratégia e pessoas.
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Primeiro, uma organização formula uma estratégia e traduz essa estratégia num mapa da estratégia:

Depois, a organização define como vai medir os seus objectivos estratégicos, ou seja que indicadores vai monitorizar e usar como teste do ácido quanto à validade da sua estratégia e à eficácia do que está a fazer no terreno:

A definição dos indicadores permite o estabelecimento de metas, de desafios de desempenho que representam como é que a organização vai estar num futuro desejado.
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Como é que a organização passa do "Hoje" para esse "Futuro desejado"?
Através de um conjunto de iniciativas estratégicas:

As iniciativas estratégicas são projectos com acções a levar a cabo para mudar a realidade actual da organização, para a transformar numa organização diferente capaz de cumprir a estratégia e atingir as metas. Ou seja, as iniciativas vão transformar algumas das actividades actualmente realizadas pela organização.
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Assim, se fizermos um modelo do funcionamento da organização, com base na abordagem por processos, podemos relacionar desafios estratégicos, com iniciativas estratégicas e com processos:

Desta forma, identificam-se os processos que são fundamentais para a execução da estratégia, aqueles onde a organização tem de se esmerar e procurar ser excelente, os processos nucleares:

Cada processo pode ser descrito por um fluxograma.

Em cada fluxograma podemos descrever as actividades realizadas, por quem e com que nível de autoridade, responsabilidade ou colaboração.
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Assim, podemos relacionar processos críticos para a execução da estratégia com algumas funções dentro da organização:

 Por fim, para cada função crítica podemos identificar e listar as actividades concretas que são relevantes para a execução da estratégia:

Para cada actividade relevante para a estratégia e executada por uma função, podemos listar os comportamentos que são de esperar, que são necessários. Daí, podemos equacionar os requisitos de:

• formação;
• experiência; e
• motivação.

Continua com um mergulho no tal artigo.

Curiosidade do dia

Não acredito na narrativa da "espiral recessiva"!

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Tínhamos uma economia com um perfil insustentável, assente nos apoios e dinheiros do Estado e no crédito fácil e barato.

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O que estes anos de austeridade têm feito é: 

• reduzir os gasto do Estado (a tarefa menos bem sucedida); e
• eliminar muitas empresas por via da quebra da procura interna (e aqui, recordando Darwin, morrem as boas e as más, vão sobrevivendo e progredindo as mais adaptáveis).

As empresas e os empresários mais adaptáveis vão seguindo o seu caminho. 

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Os media e os políticos estão sempre a viver nos extremos: optimismo côr de rosa vs pessimismo doentio.

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Pena que sintomas da economia real sejam esquecidos ou ignorados na vertigem da espuma que nos domina. Por exemplo: há quantos meses tivemos três, quase quatro, sectores da actividade económica a criar emprego líquido homólogo? 

Desde Fevereiro de 2012!!!

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E já agora, a ordenação é impressionantemente reveladora do que se está a passar.

E ainda se queixam do vandalismo!!!

Mongo em todo o lado

Mongo está em todo o lado... entranha-se em tudo.
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Leio isto "How to: set up an online radio station" e começo a imaginar:

• uma tribo de surfistas a criarem a sua rádio, ou as suas rádios, para contar como foi o dia e como vai ser o dia seguinte;
• um festival de música a criar o seu próprio canal durante a realização do mesmo;
• um curioso a relatar um desafio de futebol dos distritais;
• um centro comercial a ter a sua estação;
• um grupo que cria uma estação para passar a música que faz;

Não precisam de operar 24 horas por dia e 365 dias por ano, podem ser efémeras, podem ser só a certas horas do dia, muitas serão animadas por "amadores" e não terão publicidade. 

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As rádios incumbentes não vão pestanejar, são "weirdos" a passar tempo. 

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Depois, um dia, os marketeiros vão descobrir que são um meio mais interessante e barato... se quero passar publicidade sobre artigos de surf porque não trabalhar com a tribo do surf na sua rádio? 

Acerca do uso da palavra disruptivo

Ontem à noite, estudava um documento onde um grupo de empreendedores apresenta o seu caso e justifica o seu financiamento.
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A certa altura escrevem algo:

"o produto proposto representa uma abordagem claramente disruptiva"

Depois, mais à frente escrevem:

"o produto proposto pode ser visto como disruptivo porque servirá clientes-alvo cujas necessidades não estão a ser servidas pelos incumbentes actuais" 

Dois reparos, relativamente a este tipo de argumentação:

• "A better product isn’t necessarily disruptive."
• "Business models, not products, are disruptive. People sometimes say a technology is disruptive. It’s more appropriate to call the business model disruptive. In order for a company to disrupt, the revenue and cost structure of the incumbents that the company faces must keep them from responding. It’s easy for other companies to add Kayak-like technology to existing products. The business model, not the technology, usually determines whether it is uneconomic for the incumbent to pursue the disruptor."
• "Contrary to conventional wisdom, startups with better products seldom succeed unless they are also disruptive."

E, relativamente ao uso da palavra "disruptivo":

• A palavra disruptivo usa-se quando um incumbente vê um novo player chegar ao mercado e nada faz porque não lhe interessa ou não pode. Normalmente, não lhe interessa ou não pode, quando o novo player aparece com uma oferta que parece inferior e que se destina a servir os piores clientes do incumbente, os overserved. Por isso, quando o incumbente vê esses clientes a desertarem para o novo player até agradece e nada faz porque não está a ver os seus clientes-nata a optarem por uma oferta inferior;
• Se um novo player aparece com uma oferta para servir clientes underserved do incumbente, é claro que o incumbente vai responder e vai "pôr toda a carne no assador" para manter essa nata de clientes e obter maiores retornos. E, nesses casos, quase sempre o incumbente ganha, não tem nenhum dilema a resolver.

Trecho retirado de "What “Disrupt” Really Means"

Pós-geografia

Na sequência do escrito em "Uma perspectiva interessante", e das queixas da artesã numa feira tradicional de Agosto, esta história pode servir de exemplo e motivação:

"A porta de saída dos produtos da Ecolã abriu-se quando João Clara foi procurado por uma professora universitária de design têxtil oriunda da Bélgica. Nele de Block foi a Manteigas à procura do burel na expectativa de que seria uma produção muito próxima do "loden" austríaco, um tecido de características e modo de fabrico similares. Ao aperceber-sede que poderia dar asas à criatividade usando o produto de Manteigas, a docente firmou com o empresário uma sociedade em partes iguais - a Sennes - com o objectivo de desenhar colecções muito arrojadas, capazes de romper com a sobriedade tradicional, e a seguir exportá -Ias. Desde então, João Clara e a sócia começaram a preencher a agenda anual com feiras, salões e mostras de várias temáticas: da moda aos produtos naturais, até aos certames dedicados ao artesanato. Para este ano, têm assinalados na agenda 36 eventos. 24 dos quais em território nacional."

Desta forma, em 2012, um terço da produção foi exportada para o Japão!
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Quando temos um produto que não podemos mudar, sob pena de ser outra coisa, sob pena de se perder a alma, e os clientes mudam de gosto; então, há que pôr os pés ao caminho e procurar clientes alternativos noutras paragens.
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Só com muita sorte, como neste caso, é que alguém vem ter connosco.
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E se o produtor ou artesão não está para aí virado, talvez alguém que sirva de agente do produto para o mercado internacional...

Trecho retirado de "Lã da Serra conquista mercado japonês"

Mais uma asneira dos políticos

Como tento explicar nesta apresentação:

Preço-baixo from Carlos da Cruz

Como se percebe tão bem com o exemplo da Xiameter
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Esta história "Presidente da Galp entende que bombas low-cost também devem vender combustível normal" é mais um exemplo da ignorância dos políticos. Ignorância que provoca estragos atrás de estragos na economia real.
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Os políticos que querem impor bombas low-cost são como os empresários, que refiro na apresentação, que julgam que low-cost é fazer mais desconto, que low-cost é ter menor margem.
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Esta gente não percebe que por detrás do low-cost há um modelo de negócio diferente?
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Esta gente não percebe que, como escrevo há anos neste blogue, o low-cost não é para quem quer, é para quem pode. E, poder, resulta de se ter um modelo de negócio preparado para isso.
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A primeira vez que fiz esta afirmação no blogue "o low-cost não é para quem quer, é para quem pode" usei uma imagem deste tipo

para ilustrar que o cemitério do mundo dos negócios está cheio dos que tentaram viver do preço-mais-baixo sem ter modelo de negócio para isso.
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Já não falta muito para venezuelarmos isto e se começarem a impor preços administrativamente.
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BTW, façam a experiência de conduzir o vosso carro a 30 km/h

Estratégia e pessoas (parte I)

No Verão de 2004 comecei a escrever um livro, "Balanced Scorecard - Concentrar uma organização no que é essencial", que acabou por ser publicado em Fevereiro de 2006.
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Neste postal "Justificação para um livro" justifiquei a sua elaboração.
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Antes de entrar a fundo no balanced scorecard, tinha mergulhado a fundo no mundo da modelação de organizações com base na abordagem por processos. Julgo que essa particularidade me ajudou a ver e a pensar a operacionalização da estratégia de uma forma mais concreta, mais ancorada.
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Quando comecei a olhar para os processos como as âncoras que poderiam tornar permanentes as transformações que se querem induzir com as iniciativas estratégicas (e as iniciativas são sempre transientes e, há o perigo real do "I'll be back!") (Recordar "Modelar sistemas" e "Abordagem por processos ao serviço da execução estratégica") comecei a diferenciar os processos em função da sua contribuição para a execução da estratégia. Por isso, em 2007 comecei a usar aqui no blogue a terminologia de processos de contexto e de processos críticos ou nucleares ou chave:

• Como descobri que não é suficiente optimizar os processos-chave (parte I)
• Como descobri que não é suficiente optimizar os processos-chave (parte II)
• Como descobri que não é suficiente optimizar os processos-chave (parte III)
• Processos contexto e processos nucleares

Os processos nucleares são fundamentais para a execução da estratégia, uma empresa deve estar e ser obcecada na sua melhoria. A melhoria nesses processos gera diferenciação, satisfaz clientes-alvo e permite margens superiores.

Os processos de contexto não precisam de ser excelentes, pois isso seria um desperdício de recursos, basta-lhes ser eficientes, basta-lhes cumprir o prometido.

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E isto gera formas diferentes de pensar acerca dos processos que uma organização realiza, e acerca de quem os executa e dos seus comportamentos.

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Ao fim destes anos todos, só esta semana encontrei um texto que se aproxima da abordagem que sigo para relacionar estratégia, processos e pessoas. Trata-se de "The New Functional Agenda How Corporate Functions Can Add Value in a New Strategic Era".

Continua

Não é nada fácil abandonar o modelo mental do todo-o-terreno

O tema deste postal "Uns produzem sapatos, outros..." foi o mote para uma reflexão, em curso numa empresa, sobre o desenvolvimento de uma nova marca.

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A certa altura, uma colega fez uma afirmação que apontei no meu bloco e que não me tem saído do meu palco mental. Ela disse algo como:

"Quem tem poder de compra pode escolher um par para cada ocasião" 

Entretanto, já relacionei a frase com a reflexão de Peppers que referi em "Aumentar o "producer surplus", o caminho menos percorrido (parte IV)" e com a reflexão de Hermann Simon que referi em "Uma comichão mental".
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Quando uma empresa quer subir na escala de valor, quando quer vender uma oferta a um preço mais elevado, numa outra ordem de grandeza, num outro tipo de prateleira, tem de perceber que essa oferta tem de ser cada vez mais específica, mais adequada a um serviço concreto. E perceber que quem tem poder de compra não precisa de uma oferta todo-o-terreno que dê para vários serviços.
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Por isso, não é fácil... não é nada fácil abandonar o modelo mental do todo-o-terreno e abraçar o modelo mental do serviço específico.

Curiosidade do dia

Nestes tempos, em que se prevê o fim do retalho físico e em que as vendas online avançam de forma imparável,  o que propomos neste blogue desde pelo menos 2008?
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A batota - "A apologia da batota (parte I)"
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Quem são os reis da batota? Os criadores de experiências!!!

"Today, Apple CEO Tim Cook spoke at Goldman's technology conference with analyst Bill Shope. Among other factoids, Cook mentioned that 120 million people visited Apple's retail stores last year.
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I wondered how that stacked up against Disney's theme parks across the globe. It turns out, they're close! Add up all the Disney lands and worlds and kingdoms and 125 million people visited a theme park in 2011, the last year for which statistics are available"

Acerca da estratégia

"We may want to grow – but growth is not a strategy.
We may want to go international – but that is not a strategy.
We may want to improve our businesses – but that is not a strategy.
We may want to be more efficient – but efficiency is not a strategy.
We may want to consolidate – but that is not a strategy.
We want to be beat our competitors – but that is not a strategy.
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These are all steps we can take – they are not strategies. Many companies become fixated on a particular step or objective and consider it to be their strategy. These companies then literally go over the cliff, because people do not know why they are doing those things."

Conseguem recordar situações em que tantas e tantas pessoas referiram aqueles "quereres" como se fossem estratégias... estratégia não é um conjunto de "quereres", é um conjunto de escolhas.
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Este texto "How Leaders Mistake Execution for Strategy (and Why That Damages Both)" (alternativa) também vale a pena ser lido. E já agora, como começou a definição da estratégia da sua empresa?
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Trecho retirado de "What is Strategy Again?"

Acerca do crescimento das nossas exportações

Neste postal "Pois... gostava de o ouvir sobre isto", num comentário escreveu-se:

“As exportações não cresceram muito. Se nos reportarmos a 2007, período antes da crise, as vendas para o exterior aumentaram muito pouco.”

Vamos a alguns factos:

• Primeiro este gráfico com a evolução das exportações de bens nos últimos 20 anos:

• Caldeira Cabral, como referi em "OMG... e vão viver de quê? (parte IX) ou Mt 11, 25" comparou o crescimento das exportações portuguesas com as de outros países europeus, dentro e fora do euro, no período 2005-2010. E nesse período ficamos em 3º lugar só atrás da Alemanha e da Holanda e, por exemplo, acima da Irlanda;
• Fiz as contas para o período 2007-2012... o período do comentário e, nesse período, as nossas exportações de bens cresceram 18% enquanto as alemãs cresceram 13%. Nada mau!
• E no ano passado voltamos a ser melhores que os alemães.

Que dizer desta reflexão sobre competitividade, depois de olhar para os números acima?
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BTW, acabo de ouvir Camilo Lourenço, num podcast, defender que a queda do crescimento das exportações para o espaço extra-UE se deve ao aumento da cotação do euro... não creio.

E (Boletim Mensal da Economia de 31.01.2013)

E (Boletim Mensal do INE)

Desconfio que seja mais por causa da evolução da procura nesses países do que por causa da taxa de câmbio.

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A magia começa mesmo

A propósito deste artigo "Death To Core Competency: Lessons From Nike, Apple, Netflix", com coisas com que não concordo como, por exemplo:

"In a world of rapid disruption, the idea of having a core competency--an intrinsic set of skills required to thrive in certain markets--is an outmoded principle."

O que me interessa é pegar no exemplo da Nike:

"Known for decades as a shoe company, Nike is undergoing a digital revolution. In recent years, it's launched everything from apps that are standard issue on the iPhone to wearable devices to web services.
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Last year, it launched FuelBand, a high-end electronic wristband that tracks your energy output and signaled Nike's growing strength in the digital realm. "Think about it: Nike is now included in conversations around technology--it's shifted into an adjacent industry, breaking out of apparel and into tech, data, and services," says Forrester Research analyst Sarah Rotman Epps."

Imaginem que a Nike deixa de pensar-se, de ver-se como uma empresa de calçado ou de vestuário desportivo e começa a pensar no job to be done (jtbd) do seu cliente.
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Por que é que alguém pratica desporto?
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Por exemplo, para manter a forma física.
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E o que é que esse alguém precisa para manter a forma física?

• sapatos;
• palmilhas;
• meias;
• calções;
• camisola; 
• gorro;
• corta-vento;
• impermeável;

Isto é o tradicional. Contudo, durante a realização do exercício, esse alguém precisa também de sentir-se em segurança, de ser visto. Pode precisar de reflectores e/ou de iluminação.

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E o que é que alguém que corre para manter a forma física gostaria de sentir?

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Que está a obter resultados, por isso, por exemplo, vai à balança com regularidade.

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E o que é que alguém que corre para manter a forma física gostaria de saber?

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Como é que está a evoluir? Quantas calorias queimou? Como está o seu ritmo cardíaco? Qual o percurso que fez? Quantos quilómetros fez? Quanto tempo demorou? Foi mais ou menos rápido que na semana passada?

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E esse alguém que corre pode fazer parte de uma comunidade, de uma tribo. O que gostaria de fazer?

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Partilhar os seus resultados com os outros membros da tribo.

Desafiar os outros membros da tribo para competir.

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Quando é que a Nike começa a dar aulas sobre técnicas de corrida aos seus clientes? (Se calhar já dá... no You Tube, através de DVDs, nas lojas - como os cursos de crochet nas lojas)
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E a Nike já dá aulas de nutrição?
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Quando uma empresa se afasta do que produz e começa a focar-se na actividade do cliente, a magia começa...

Curiosidade do dia

Era útil que esta informação fosse mais divulgada:

Os dados são retirados do último Boletim Mensal da Economia, publicado a 31 de Janeiro último, do quadro 3.8 sobre "Comércio Internacional de Bens e Serviços"
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Recordar:

• Entre Junho e Julho?
• Antes de Julho de 2012

Pois... gostava de o ouvir sobre isto

Esta manhã tive de procurar uma informação na minha agenda de 2012, sim, continuo a preferir o papel para isso. Como não me recordava da data, comecei pela primeira página e, fui folheando e folheando ... até que chego a uma segunda-feira, 16 de Janeiro de 2012.
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Pelos vistos assisti, na noite desse dia ao programa "Olhos nos Olhos" na TVI24, com Judite de Sousa e Medina Carreira e, tive o cuidado de apontar a hora: 22h 18 min.
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A essa hora Medina Carreira dixit "Nunca a balança [comercial] se equilibrará"
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O que terá o mesmo Medina Carreira a dizer agora?