"and if they do, then you don’t want them anyway"

"Your new prospect doesn’t care about your price, and if they do, then you don’t want them anyway.  If you encounter a brand new prospect and the first question they ask you is your price, then quit kidding yourself — they’re not a prospect, they’re an economic shopper!
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Your sales pipeline needs to be built around those to whom you can show value."

Trecho retirado de "Your Prospects Don’t Care About Your Price"

Dois mundos em divergência (parte II)

Parte I.
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Bem na linha do que escrevemos na parte I estes trechos:

"“It’s not an artisan cheese or anything that takes a lot of skill to make,”
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“You take a bunch of milk and fat and heat it and melt it all down,” he said. “It’s cheese. It’s made from milk. What’s the flavour profile for American cheese? There isn’t one . . . but that’s what Americans have come to know.”
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the big change since those days is that now even US consumers are turning away from such blander fare. [Moi ici: O tal mínimo denominador comum associado a experiências neutras ou mesmo negativas. Uma espécie de recusa em ser tratado como plankton]
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This US food rebellion, on one level, reflects growing concerns, particularly among young people of the millennial generation, about the health consequences of eating products that are full of sugar, salt, fat and artificial preservatives and colouring."

E, já agora, esta reflexão "Why Big Organizations Are Broken"

Cuidado com os fantasmas turísticos

Este artigo "Turismo de Portugal e INE vão estudar perfil dos turistas internacionais" deixa-me com um misto de sentimentos contraditórios.

"O primeiro passo passará por um inquérito ao turismo internacional, no período entre 2015 e 2016, para compreender aspectos como o perfil demográfico, gastos e motivos de deslocação dos visitantes estrangeiros e dos nacionais que viajam além-fronteiras.
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ainda faltam indicadores para conhecer melhor a procura e o seu impacto na economia nacional e, posteriormente, adoptar novas políticas."

Informação estatística é boa para perceber o impacte macro do que se está a fazer. No entanto, é perigosa para os actores da micro-economia que não fazem a sua parte, ou que acreditam em modelos do século XX.
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Em "Customer satisfaction in tourist destination: The case of tourism offer in the city of Naples" de Valentina Della Corte, Mauro Sciarelli, Clelia Cascella, Giovanna Del Gaudio, publicado por Journal of Investment and Management 2015; 4(1-1): 39-50 pode ler-se

"The importance of emotions in the consumer behavior models has increased significantly during the last few years.
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the experiential approach focuses on the affective and emotional component of the consumption process. The concept of “experience” is strictly connected with the entertainment aspect and implies the consumer participation and interaction during the product/service creation. Building an experience means bring the product/service to life and underline its identity through the sensorial involvement of the consumer.
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customer satisfaction can depend on a series of elements that belong to the subjective sphere of the customer and to the objective quality of the product/service experienced.
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Indeed, it can be easily noticed that the contemporary tourist wants to live a unique experience and is not interested anymore in purchasing a standardized product/service: in order to meet the new needs of the demand, the tourist destinations must give top priority to the achievement of tourist satisfaction."

Um mundo de emoções, de subjectividade, de experiências, de particular.
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Qual é o problema da estatística num mundo de emoções?

"Appealing to mass markets usually results in dilution of experience because it needs to appeal to the lowest common denominator."

Os fantasmas estatísticos, a miudagem.
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Ainda, nas palavras de Lior Arussy em "Passionate and profitable : why customer strategies fail and ten steps to do them right":

"Companies that seek lasting, sustainable, differentiating attributes must reexamine their employees’ experiences to determine how to build human driven attributes into their value proposition consistently. This goes beyond the tired old story of the one employee who dared to break the rules. This is about building an entire operation of rule breakers. It requires a different culture and conditions for such behavior to be nourished and cultivated.
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[Moi ici: Depois, acerca do efeito das médias e da estatística] "*When you view different customers differently, you can create better, more suitable experiences for customers, as opposed to sinking to the lowest common denominator. *Customized services based on emotions and aspirations should allow you better connection and communication with customers. *There are more opportunities out there to deliver more value (and charge for it) to customers. *Viewing your business from the customer’s perspective opens up new ideas for additional services."

Continuo a crer que a maioria dos empresários do sector ou, pelo menos, os que têm acesso mais facilitado aos media, continuam com o locus de controlo no exterior. Então o governo é que tem de decidir se quer um turismo de qualidade ou não?
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À espera de uma promoção feita pelo governo que nunca poderá fazer por eles aquilo que só eles podem fazer, deixar de serem market-driven e passarem a ser market driving, sim, passarem a procurar moldar e criar o seu próprio mercado, não focando-se na objectividade mas nas experiências dos turistas, dos clientes... scripting markets.
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"INE e Turismo de Portugal cooperam para conhecer melhor os turistas"

Curiosidade do dia

Acerca de Mongo na Holanda:

"The Netherlands seems to be undergoing a sort of industrial revolution in reverse, with jobs moving from factories to homes. The Dutch labor market has the highest concentration of part-time and freelance workers in Europe, with nearly 50% of all Dutch workers, and 62% of young workers, engaged in part-time employment – a luxury afforded to them by the country’s relatively high hourly wages.
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Many young Dutch work part-time as schoolteachers. But a more lucrative – and common – source of part-time employment in the Netherlands is the subcontracting of “white collar” services. Highly skilled or specialized workers sell their services to a wide range of businesses, supplementing the work of machines with human value-added activity.
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Another key to the Netherlands’ success is entrepreneurship. In 1990-2010, self-employment rates fell across the OECD countries, with business ownership in the US, for example, having declined rapidly since 2002. In the Netherlands, however, business ownership has grown steadily since 1992, reaching 12% of the labor force in 2012. Almost 70% of Dutch business owners were exclusively self-employed in 2008."

Trecho retirado de "Is Jobless Growth Inevitable?"

"the shift is away from the mass toward the individual"

"One thing that both waves have in common is the shift is away from the mass toward the individual.  This suggests that the essential logic of mutation in our time involves providing individuals with the quality goods, services, experiences, and capabilities that they want, when they want them, how they want them, where they want them—and all at an affordable price.  This reorientation around the individual necessarily implies trustworthy relationships.  It implies a new kind of social contract based on a promise of advocacy and alignment with consumers’ genuine interests. As Schumpeter put it, “ the new consumer’s needs”  are the disciplinary guideline."

Trecho retirado de "Disruption’s Tragic Flaw"

BTW, não creio que a Uber e outras empresas do género venham para ficar, não será sobre elas que se construirá o futuro da partilha e aluguer em Mongo.

Acerca da falta de paciência estratégica

Eis uma descrição da doença americana que já identificámos há muito tempo aqui no blogue e, a que chamamos falta de paciência estratégica:

"“The basic narrative begins in the late 1970s and the 1980s. Through globalization, it became possible and attractive for firms to do business in, to, and from far more countries. Changes in corporate governance and compensation caused U.S. managers to adopt an approach to management that focused attention on the stock price and short-term performance.”"

Trecho retirado de "Why U.S. Firms Are Dying: Failure To Innovate"

"increasing pressure on manufacturers to develop products at a faster pace"

"Many suppliers, in turn, face a growing trend towards commoditization of products. In search of beating the ‘‘commodity magnet,’’ they increasingly turn toward new ways of differentiating themselves through improved customer interactions."

Uma das dimensões da diferenciação é o "time-to-market":

"Over the past decades, competitive advantage in manufacturing industries has shifted from low labor costs and economies of scale to flexible manufacturing. [Moi ici: Tanta gente fora do mundo empresarial que ainda não descobriu isto...] Today, speed and time-to-market have become strategic guidelines in designing and managing supply chains. Suppliers are treated as in-house partners. Inventory levels and replenishment needs are shared in real time. When new products are launched, suppliers station their engineers in Dell’s plants to fix design flaws in real time. Our interviews confirm the growing importance of time-to-market. Participants voice an increasing pressure on manufacturers to develop products at a faster pace.
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Being able to make changes quickly was always important, but it wasn’t as important in the past. Now we introduce more new products than we ever have before. All of a sudden, those new products have a significant impact on your revenue base. Being able to do that quickly is a much bigger deal than before. It has always been a factor, but it is more important now. As a consequence, companies devote significant efforts to decrease cycle times.
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Manufacturers turn to their suppliers in different areas to reduce overall cycle times. Speed of executing design work for a customer is one area where supplier can add value:"

Trechos retirados de "Capturing value creation in business relationships: A customer perspective" de Wolfgang Ulaga, publicada em Industrial Marketing Management 32 (2003) 677– 693

Na micro economia é o mesmo

Uma outra abordagem (parte IV)

Parte I, parte II e parte III.

"A service lens [Moi ici: SDL] sees markets as dynamic and ever-changing, as innovative firms and customers continually integrate new resources to help get jobs done better. In this environment, a company must understand that strategy emerges as much as it is set or planned by an enterprise. As such, strategic advantage comes less by predicting what will happen in existing markets and more from envisioning service to help customers get jobs done and then preparing to continually learn and re-shape value propositions over time."

Em linha com uma citação que encontrei ontem no Twitter:

"Leadership is action, not position." 

Cada vez mais vai-se generalizando esta ideia de que há muitas opções estratégicas, de que há que valorizar as idiossincrasias, de que há que fazer batota.
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Trechos retirados de "A Service Lens on Value Creation: Marketing's Role in Achieving Strategic Advantage" de Lance A. Bettencourt, Robert F. Lusch e Stephen L. Vargo, publicado no número de Outono de 2014 da California Management Review.

Curiosidade (genuína) do dia

• "João Paulo Oliveira deixa a liderança da Bosch e vai para a Portucel"
• "João Paulo Oliveira entra na administração da Portucel 'nos próximos meses'"

O que motivará a transição de alguém com um ADN de muitos anos numa empresa com uma estratégia baseada na inovação, para uma empresa com uma estratégia baseada no preço?

Dois mundos em divergência

Ontem, a minha mulher trouxe para casa uma tablete de chocolate Cadbury, porque estava em promoção no Pingo Doce.
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Lembrei-me logo de ter lido este texto durante a viagem de comboio, "Cadbury, Kellogg’s and Kingsmill feel the pain of supermarket price war".
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Enquanto acontece esta evolução junto da produção em massa, em paralelo temos "Mais um exemplo de Mongo e da sua relação com o preço".
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Dois mundos em divergência.
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Como é que o mundo da produção em massa reage? Mais eficiência, mais controlo de custos... o que vai acontecer à dona da marca Cadbury?

"Já a 3G é um fundo de private equity fundado pelo multimilionário Jorge Paulo Lemann, conhecido por espremer os custos das empresas em cujo capital entra, procurando extrair o máximo de margem de lucro."

Vão divergir ainda mais...

BTW,"Making Healthier Chocolate That Tastes Better, Too"

Acerca da automatização dos postos de trabalho

Por um lado, parece que um humano normal em colaboração com um computador normal conseguem bater, quer um mestre, quer um super-computador, desde que estes últimos actuem isoladamente.

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Por outro lado, acredito que muitas das previsões acerca do futuro, tomam como modelo o século XX e projectam-no para o século XXI. Poucas consideram a hipótese Mongo, poucas consideram o advento de novas formas de trabalho não baseadas na eficiência pura e dura. Por isso, não sou tão pessimista como prevêem estes modelos "The computerisation of European jobs".

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Recordar, "Um mesmo processo automatizado é demasiado rígido para Mongo".

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Entretanto, recentemente, demos este título a um postal "Pensado e fabricado por humanos, de carne e osso" no sentido que hoje damos ao Made in, ou ao Designed in. Ontem, descobri este trecho escrito em 2013:

"I can imagine, for example, that “made (or served) by humans” could be the “organic” or “fair trade” of the future. If we as a society collectively vote with our wallets for good customer service by real people, the future may just look different from the often gloomy predictions of science fiction. After all, if there's one thing humans will always be better at than machines, it's being human."

Para fugir ao massacre da comoditização

O desenvolvimento da experiência, para fugir ao massacre da comoditização, 4 alternativas:

"Because of the wide variety of alternatives available to their customers, companies often feel they can no longer create any differentiation. They are stuck thinking that all that can be done was done already. They feel as if their products or services have reached the heart of commoditization.

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Exhibit 4.5 provides a view of the four alternatives facing any company experiencing the threat and challenges of commoditization. One is to add value prior to the purchase (early in the food chain).[Moi ici: Trabalhar influenciadores e prescritores]

... By adding value before the purchase, your experiences evolve and become customized to customer needs, and not just another option from a long list. Your expertise and knowledge become the differentiators that add value to customers. ...

A second alternative is to add value after the purchase. Enrich your product with additional, post-sale services that differentiate it and deliver a more complete experience to the customer. Take care of the larger picture for your customer and minimize the assembling of value he or she needs to do across different service providers.

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A third alternative is to innovate.

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There is a fourth—and lazy—alternative: discounting. Being lazy or cautious, most companies quickly enter into this familiar terrain. It’s one thing they can do easily and get quick results. But it is costly in the long term."

Trechos retirados de "Passionate and profitable : why customer strategies fail and ten steps to do them right" de Lior Arussy.

"Acerca do custo de oportunidade" (parte II)

Na passada segunda-feira, o Jornal de Negócios trouxe um artigo intitulado "Metal tem plano para substituir 500 milhões de importações":

"Os industriais da metalurgia e metalomecânica abriram uma nova frente de batalha. Com as exportações completarem em Janeiro um ano seguido a crescer, a associação do sector (AIMMAP) tem em marcha um plano de "criação de massa crítica e de aumento da oferta" na produção de máquinas e equipamentos  industriais para substituir importações.
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É que se a indústria de metal consegue dar resposta a clientes nacionais da área do calçado ou da pedra ornamental, por exemplo, só há uma empresa nacional "com significado" que produz máquinas para a indústria têxtil, que nos últimos anos tem recuperado nas exportações e investido nas suas fábricas."

Ao ler o artigo lembrei-me logo de David Ricardo, dos custos de oportunidade, de "Acerca do custo de oportunidade" e de Martha Stewart a passar roupa a ferro.
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As empresas que conseguem dar resposta a clientes nacionais do sector do calçado e da pedra, começaram como um projecto top-down ou um projecto bottom-up?
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Uma dessas empresas, por exemplo, tem muitas solicitações para trabalhar para o sector automóvel mas não está interessada em "passar camisas a ferro".
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Não é só uma questão de custos...

Curiosidade do dia

Serviços públicos monopolistas e crony capitalism!

A propósito de cofres cheios e pedidos de resgate

A propósito de cofres cheios e pedidos de resgate, "Believing things that are not true":

"we should expect unlikely events to occur. The fact that people don't understand this has much more serious consequences when we consider such objectively unlikely events as oil spills and nuclear accidents. More generally, if you don't expect unlikely events to occur, you end up attaching too much significance to them."

"parece que poucos se prepararam com tempo e antecedência para o big-bang"

Acerca da revolução no leite (quotas):

• "Menos 54 mil produtores de leite em 22 anos de quotas"
• "Lavoura de São Miguel vai receber menos cerca de 8 ME devido à baixa do preço do leite"
• "Colaboração entre produtores e retalhistas será cada vez mais estreita"
• "Sem a venda à Jerónimo Martins, a Serraleite teria futuro “complicado”

Como prevemos há anos, parece que poucos se prepararam com tempo e antecedência para o big-bang.

A superioridade do modelo Zara

Em linha com o que escrevemos aqui há anos sobre a batota da proximidade, o poder da interacção, a co-criação, a rapidez e flexibilidade, este artigo, "The Zara Gap – And Retail Denial",  sobre a superioridade do modelo económico da Zara e a dificuldade de mentes presas ao passado mudarem, apesar dos números.

"The pressure to buy at lowest cost and to focus on Free On Board prices (ignoring costs of markdowns and lost sales) reflects outdated industry culture. Speed-to-market is a merchant and financial mindset, requiring cultural commitment in order to be competitive in U.S. and international retailing. The “Zara Gap” explains the magnitude of opportunity for those who are able to merchandise in shorter and shorter cycles.
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Hausman documents through financial analysis that supply flexibility (or postponement) in retail can achieve the following:

• Increase profits by as much as 28 percent

• Increase market capitalization by as much as 43 percent

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In an era of seismic technological change, the consumer and financial imperative is a rapidly transformed and collaborative supply chain. While many retailers excel at low cost sourcing and warehouse-to-store distribution, the unexploited management area to master is product speed, cost and flexibility across the enterprise supply network. How will industry culture transform itself? As Pogo instructs, “We have seen the enemy and he is us.”"

Recordar "A Stitch in Time (parte II)" e este texto.

Um desempenho notável

Primeiro, o desempenho excepcional e o porquê daquele "Boas Notícias?":

"O ano de 2015 arrancou e manteve a tendência de crescimento do setor metalúrgico e metalomecânico. Janeiro foi o 12º mês consecutivo de crescimento, relativamente ao mês homólogo anterior, atingindo os 1.169 milhões de euros.
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O crescimento de 16,2%, face ao mesmo período de 2014, vem assim confirmar a tendência de crescimento homólogo que se verificou ao longo de todo o ano."

Trecho retirado de "Exportações Do Setor Metalúrgico E Metalomecânico Continuam A Crescer Em Janeiro" (podiam escolher uma imagem mais adequada, vendemos máquinas, não commodities a granel)

Curiosidade do dia

Era interessante saber a opinião de muita gente acerca disto:

"Aquilo em que Sampaio da Nóvoa, que tem sido apontado como possível candidato às presidenciais, acredita é numa escola que permita a cada aluno construir o seu próprio percurso educativo, modelos que já estão a ser postos em prática em alguns estabelecimentos, mas, lamentou, com menos expressão na escola pública.
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Criticou “esta escola que se construiu de uma forma uniforme” e “que serviu para um tempo que já não é o nosso”. Para Sampaio da Nóvoa, “o ponto central desta revolução que está em curso é conseguir que cada criança tenha o seu próprio percurso” educativo: “Só assim poderemos atacar o insucesso e o abandono escolar”, afirmou, frisando que este tipo de alternativas já está a ser posta prática em “muitos lugares, mas de forma limitada nas escolas públicas”."

Trechos retirados de "“Esta escola já acabou” e é preciso “um pensamento diferente”, defende Sampaio da Nóvoa"

Recordar:

• Maio de 2009: "Outra dúvida existencialista"
• Janeiro de 2011: "A missão da escola tem sido homogeneizar, o futuro pede outra coisa..."

"O que salva a escola que temos é o poder de usar a força que o Estado detém. Um estado que até legisla sobre a dimensão dos cacifos a usar na escola. Se não fosse esse poder, o modelo de escola tinha já rebentado e explodido em milhares de modelos mais adequados ao mundo em que já estamos a viver."

Desconfio que Sampaio da Nóvoa com esta temática, tal como Marinho e Pinho acerca dos homossexuais, arrisca-se a perder o voto de muito e muito funcionário do monstro centralista que é a Educação em Portugal.