O impacte dos descontos

Consideremos uma empresa que vende um produto a 100€ com uma margem bruta de 20%.
.
Consideremos a situação de um vendedor da empresa que está a ser pressionado por um cliente para fazer um desconto de 4% na compra de 100 unidades. O vendedor, que tem de apresentar resultados ao seu director comercial aceita fazer o desconto.
.
Assim, ao vender uma unidade a 96€, em vez de uma margem bruta de 20€ passou a ter uma de 16€. O lucro sem desconto seria de 20€/unid x 100unid = 2000€.
.
Contudo, agora, com o desconto, o lucro passa a ser de 16€/unid x 100unid = 1600€. Ou seja, para atingir o lucro inicial de 2000€ quantas unidades a mais terão de ser vendidas?
.
.
.
Mais 25 unidades... mais 25%
.
Alto aí, talvez uma margem bruta de 20% não seja muito comum nos tempos que correm... e se a margem for de 5%
.
Assim, ao vender uma unidade a 96€, em vez de uma margem bruta de 5€ passou a ter uma de 1€. O lucro sem desconto seria de 5€/unid x 100unid = 500€.
.
Contudo, agora, com o desconto, o lucro passa a ser de 1€/unid x 100unid = 100€. Ou seja, para atingir o lucro inicial de 500€ quantas unidades a mais terão de ser vendidas?
.
.
.
Mais 400 unidades... mais 400%
.
Será razoável admitir que se vai conseguir esse aumento nas vendas?
.
Qual a política de descontos da sua empresa?
.
Já reparou que quanto mais comoditizado está um mercado, mais apertadas são as margens e mais o preço (descontos) é usado como argumento de venda, precisamente onde o desconto tem mais impacte nos resultados.

Cheira-me a tiro no pé (parte III)

Parte I e parte II.

"Em menos de um mês e meio, a Benfica Tv conseguiu 150 mil subscritores, enquanto a Sport Tv não pára de perder subscritores.
...
A Sport Tv continua a dominar o mercado com cerca de 500 mil subscritores, mas tem vindo a perder assinantes a um ritmo considerável, desde que a Benfica Tv  arrancou com um canal pago com as transmissões dos jogos em casa do clube “encarnado” e adquiriu os direitos televisivos da Premier League. Ou seja, em menos de um mês e meio, a Benfica Tv está a caminho de ter um terço dos subscritores da Sport Tv."

A Sport TV continua achar que a resposta é criar um canal low-cost?
.
Não tentem seduzir os clientes perdidos, concentrem-se nos clientes actuais e nos futuros clientes.

Trecho retirado de "Subscritores da Benfica Tv não param de aumentar, enquanto a Sport Tv regista queda acentuada"

"share of customer, measured one customer at a time"

Trecho retirado de "The One to One Manager : Real-world Lessons in Customer Relationship Management" de Don Peppers e Martha Rogers

"The idea appears in many guises, but it is a singular idea nonetheless, based on developing and managing individual relationships with individual customers.
.
A relationship, of course, is made up of a continuing series of collaborative interactions. Because it goes on through time, a relationship develops a "context," as both parties to it the company and the customer participate in successive interactions. And each relationship is different, inherently unique to its individual participants.
...
And mass customization technology permits a firm to configure its offering digitally, in effect mass-producing a product in lot sizes of one.
...
So, rather than sampling a "market" of potential customers to determine what the average customer in the market needs, the 1to1 marketer focuses on one customer at a time. Using these three types of computer technologythe database, interactivity and mass customizationthe marketer can set up a relationship that goes like this: "I know you, you're in my database. You tell me what you want, and then I'll make it for you that way." This interaction is then likely to become part of an ongoing series of linked interactions, together building a richer context for the relationship over time.
...
The contrast between 1to1 marketing and traditional marketing is interesting. While the key metric of success for a traditional marketer is market share, measured one product category at a time, the success metric for a 1to1 marketer is share of customer, measured one customer at a time. A traditional marketer tries to find more customers for her products, but a 1to1 marketer tries to find more products and services for her customers. A traditional marketing company manages products, holding its executives accountable for quarterly sales of these products, while a 1to1 marketer manages customers, holding its executives accountable for growing the expected values of these customers, over time."

Gostei muito de participar

Gente organizada e muito profissional!!!

Parabéns Samsys.

Estranhistão, autenticidade, imperfeição e automatização

Conhecem a minha metáfora acerca de Mongo, uma espécie de Estranhistão onde estamos a embrenhar-nos, a entranhar-nos. Um mundo onde "we are all weird and proud of it", um mundo de nichos onde já há mais gente fora da caixa do que dentro da classificação de "normal".
.
A gente normal são os clientes-alvo da produção em massa, das empresas grandes.
.
Sabem as esperanças que deposito nesse modelo, como um ecossistema ideal para as PMEs, capazes de estarem próximo dos clientes e terem abordagens customizadas. Proximidade e autenticidade são dois vectores relevantes para triunfar no Estranhistão.
.
A customização, as pequenas séries, a proximidade, a autenticidade, a co-criação de valor... (a abordagem co-: co-desenho; co-produção; co-criação), ao dar vantagem competitiva às PMEs, vai privilegiar o empreendorismo e um novo tipo de relação entre a produção e o consumo, gerando cada vez mais prosumers.
.
Quando descrevo esta abordagem, há quem avance logo com o argumento da automatização. É um poderoso argumento, em defesa de uma resposta das empresas grandes a um novo cenário económico e social.
.
Depois de ler "To Be Authentic Is To Be Imperfect":

"Perfection comes out of molds or off assembly lines. Things made by nature or by hand are imperfect. It is their flaws that make these objects unlike any other of their kind. It is their imperfections that make these things unique and beautiful.
...
Authenticity is about imperfection. And authenticity is a very human quality. To be authentic is to be at peace with your imperfections.
...
(Moi ici: Arrisco mesmo esta alteração) Great leaders products and services don't try to be perfect, they try to be themselves.  And that's what makes them great."

Relaciono a imperfeição como algo que a automatização não consegue modelizar e incluir, percebo que a automatização estará sempre a jogar fora de casa relativamente à autenticidade.
.
Engraçado como, logo após ter arriscado esta correcção, me lembrei deste outro artigo lido ontem à tarde na praia "Samsung and Apple Inc. Vs. the Commoditization of the Smartphone".
.
Produtos e serviços perfeitos tentam ter tudo, tentam fazer tudo e, nesse percurso, acabam iguais à concorrência, acabam comoditizados. A descrição inicial da convergência que uniformiza as ofertas e cria a sensação de "overserved" e o remate final:

"The days may be over when a single smartphone could inspire universal lust. That’s not a bad thing for consumers, who will get the option of paying less, and it doesn’t have to be a bad thing for Apple and Samsung. If they embrace a more diverse industry, they have a good chance of succeeding in it; a larger pie can feed everyone. Trying to eat the whole thing would be a terrible mistake."

Imperfeição como uma característica da autenticidade...
.
Uma das coisas que mais aprecio e invejo na pintura a aguarela é a capacidade de transmitir uma imagem com o que falta... em vez de uma fotocópia da realidade, fazer uma representação da realidade em que o que falta, o que não está lá é tão importante como os tons e os traços escolhidos para captar o momento.

Não há nada a fazer (parte IV)

Parte I, parte II e parte III.
.
O presidente da Associação da Hotelaria de Portugal a 10 de Janeiro deste ano:

"Para 2013 espera-se menos emprego, menos investimento, pior prestação em termos de resultados. Não há milagres"

Pois...

"De acordo com os resultados preliminares da atividade turística em Portugal em junho de 2013, divulgados hoje pelo Instituto Nacional de Estatística (INE), os hotéis portugueses totalizaram 1,5 milhões de hóspedes em junho deste ano, mais 7,9% face a 2012. As dormidas apresentaram uma evolução similar, aumentando 8,6%, para 4,4 milhões. A evolução homólogo dos resultados do primeiro semestre também foi positiva, ainda que menos expressiva: entre janeiro e junho de 2013, registou-se um aumento de 3,5% de hóspedes e 5,4% de dormidas em relação a igual período de 2012." 

Com que então não havia nada a fazer... ainda é presidente da Associação, ou já pôs o lugar à disposição?
.
E volto à parte I:

"Se fosse presidente de uma associação, não alinharia no discurso côr-de-rosa dos amanhãs que cantam, no entanto, também não alinharia nos discursos niveladores negativos que não convidam à iniciativa para fazer diferente."

Trecho retirado de "Hotéis de luxo e Norte do país são campeões do turismo"

A tal de espiral recessiva

"Economia portuguesa cresce 1,1% no segundo trimestre e supera previsões"

Continuo, no entanto, a preferir um défice nulo a um PIB artificial. E essa é uma diferença que a Matemática não vai transmitir, quando se fizer a comparação entre estes PIBs e os de um passado-recente.

Mais um sintoma

"Há cada vez mais um maior dinamismo da economia na região acima do Mondego, principalmente nos distritos do Porto e de Braga, onde no primeiro semestre do ano foram constituídas quase 40% do total de empresas criadas no País,
...
Em termos de distritos, Aveiro surge em primeiro lugar, com mais de 25,6% das empresas, e logo de seguida, o Porto, com 23,1%, e Braga, com 20,5%. Estes dois últimos distritos são também os que mais força dão ao sector das indústrias transformadoras, com a Invicta a criar na primeira metade do ano 417 empresas, mais 84 que em igual período do ano passado, e Braga 321 (mais 79 do que em 2012).
.
A juntar a estes factos, avançados hoje pelo Jornal de Negócios, é de salientar também que nos primeiros seis meses do ano, no total, foram constituídas 20.051 novas empresas, mais 17,8% do que até Junho de 2012, o maior número dos últimos cinco anos. Além disso, e pela primeira vez desde 2009, o número de insolvências registou uma queda."

Basta a drenagem abrandar um bocado para logo se ver a diferença.

Trecho retirado de "Região Norte bate Lisboa na criação de empresas"

Acerca de Julho de 2013

O Luís Rocha, no Facebook, num curto postal, pensa para lá da superfície e convida-nos a especular sobre o futuro.
.
O Luís chama a atenção para este artigo "Produção automóvel regista quebra de 9,5% desde Janeiro mas aumenta 13,6% em Julho"

"Nos primeiros sete meses do ano, a produção de automóveis em Portugal registou uma quebra de 9,5%, relativamente ao período homólogo. Contudo, os dados de Julho contrastam com os do resto do ano, tendo-se registado uma variação positiva de 13,6%, face ao mesmo período do ano anterior.
.
No mês de Julho foram produzidos 16.834 veículos automóveis, o que revela uma variação positiva de 13,6% face ao período homólogo, fruto de um aumento da produção de 10,4% nos veículos ligeiros de passageiros, de 21% nos comerciais e de 23,3% nos comerciais pesados, segundo revelam os dados da Associação Automóvel de Portugal.
 .
Em Julho de 2013, cerca de 98,2% da produção automóvel destinou-se para exportação, ou seja, 16.536 veículos. Estes números revelam um aumento de 13,3% face aos veículos exportados no mês homólogo do ano anterior."

 Conjuguemos agora esta informação com a informação do último Boletim do INE "Comércio Internacional de bens: exportações aumentaram 6,3% e as importações 2,1% - Junho de 2013".  Quando olhamos para o desempenho das exportações no 2º trimestre de 2013, por comparação com o período homólogo de 2012, a nível das "Grandes Categorias Económicas" vemos algo interessante:

Qual é a única categoria com um desempenho homólogo negativo?
.
A do "Material de Transporte e Acessórios". E o que é que aconteceu a essa categoria em Julho? Cresceu 13,6%! E qual o destino dessa produção? 98,2% é exportada.
.
Assim,  tudo leva a crer que Julho de 2013 terá sido um bom mês para as exportações totais.

Para quem não quer competir pelo preço - passo 1

Na sequência de "... se baseassem os seus preços no valor percepcionado pelos clientes" começo a imaginar alguns leitores mais interessados no tema a pensarem:

"Pois, isso é muito lindo de dizer mas como se faz?"

É verdade, o que proponho, talvez não se possa aplicar a todos os seus clientes, talvez não se possa aplicar a todos os seus produtos.
.
Recuo até 1983, a um artigo então publicado na Harvard Business Review por Peter Kraljic, "Purchasing Must Become Supply Management". O artigo está algo datado e usa uma linguagem que não subscrevo na íntegra; no entanto, há um esquema que pode ser interessante para o desafio de perceber até que ponto os clientes e/ou produtos que uma empresa tem permitem evoluir na escala do valor ou não.
.
A conjugação da Exhibit I e II dá:

Agora, escolha um cliente actual ou potencial, depois, tente ver o mundo calçando os sapatos desse cliente, onde é que ele colocaria a oferta da sua empresa?
.
Se a oferta não cair no quadrante dos "Itens estratégicos", será muito mais difícil enveredar por uma linguagem associada a valor em vez de negociações e concessões em torno do preço.
.
E se nenhum cliente actual colocar a oferta da sua empresa no quadrante mágico?
.
.
.
Nesse caso, entra aquele que é para mim o mais importante passo numa reflexão estratégica, a identificação dos clientes-alvo. Neste caso, para uma PME que queira crescer não tanto pelo volume mas antes pelo aumento do preço unitário das suas ofertas, os clientes-alvo serão aqueles que poderão colocar a sua empresa no quadrante dos "Itens estratégicos".
.
O Paulo Peres recomendou-me, há bocado, a leitura de "Twelve Ways to Create Barriers to Competitors", cada uma das barreiras propostas ajuda a evoluir no eixo das abcissas, para uma posição mais "confortável".
.
E que tipo de oferta terá de ter a sua empresa, para que certos tipos de clientes (quais?), a vejam como estratégica?
.
Penso logo no exemplo de um ginásio que não quer, nem pode competir pelo preço.

... se baseassem os seus preços no valor percepcionado pelos clientes

Mais uma boa notícia, "Exportações têxteis portuguesas sobem 1% até junho".
.
Contudo, fica um travo ligeiramente amargo na minha boca.
.
Esta mesma notícia se fosse há dois meses deixar-me-ia muito contente; no entanto, agora... deixa-me meio desconcertado.
.
Há cerca de 2 meses comecei a pensar em como conciliar os bons resultados das exportações do sector do calçado, com o facto de o sector, tirando algumas honrosas excepções, não estar a verdadeiramente a ganhar dinheiro. Até me surpreendi com a quantidade de empresas que vivem da subcontratação, que vendem minutos, e que estão a passar um mau bocado, totalmente descapitalizadas.
.
2 meses depois tenho uma explicação, uma explicação que me faz olhar para os números e, não ver só os números actuais mas também pensar nos números que podiam ser.
.
Recordar:

• "Basear os preços no valor" (Novembro 2011)
• "Preço baseado na percepção de valor" (Agosto 2012)

Fico a pensar na quantidade de dinheiro que as PMEs deixam em cima da mesa ao basearem os seus preços nos custos e na concorrência...

.

Fico a pensar na quantidade de dinheiro extra que as PMEs poderiam ganhar se baseassem os seus preços no valor percepcionado pelos clientes.

Um indicador claro!!!

Mergulhar

E chegar a Portugal e parar, para dar um mergulho no bom velho Côa!

Agosto de 2013 está quase a chegar

Interrompo aqui o meu jejum, em directo de Gasteitz, só para lavrar um protesto.
.
O Jornal de Negócios fez este título "Número de desempregados registados em Espanha diminui pelo quinto mês consecutivo" no passado dia 2 de Agosto.
.
Entretanto, segundo os dados do mesmo tipo, os do IEFP, o desemprego em Portugal cai há 5 meses consecutivos ... viram algum título a referir o facto?
.
Eu não. E agora, mais uns 2 ou 3 dias e teremos novos números a ilustrar uma queda de 6 meses consecutivos e mais, a queda do desemprego homólogo pela primeira vez.
.
A viagem de estrada de Bordéus para Gasteitz é um consolo para os olhos, tanto camião português a levar as nossas exportações!!!
.
Por favor, não confundir isto com propaganda pro-governamental. Tudo isto é o fruto de gente anónima, longe dos corredores do poder que, apesar dos governso, tentam construir um Portugal com futuro.
.
BTW - A França é capaz de ter salvação, Paris é um mundo para o comércio clandestino. Ninguém passa facturas, ninguém pede facturas e a ASAE não existe. Cerejas a 14,5 € o kg, por que é que nenhum tuga aproveita isto?

Jejum

Vou iniciar um período de jejum e reflexão longe deste blogue.
.
Preciso de algum distanciamento para rever algumas linhas de actuação em relação ao futuro, preciso de equacionar o interesse em escrever um novo livro.
.
Não sei quanto tempo vou aguentar esta separação...

Mongo com contas

"3D printers have been the purview of a relative few aficionados, but that is changing fast, Pearce said. The reason is financial: the typical family can already save a great deal of money by making things with a 3D printer instead of buying them off the shelf.
.
Pearce drew that conclusion after conducting a lifecycle economic analysis on 3D printing in an average American household.
.
In the study, Pearce and his team chose 20 common household items listed on Thingiverse. Then they used Google Shopping to determine the maximum and minimum cost of buying those 20 items online, shipping charges not included.
.
Next, they calculated the cost of making them with 3D printers. The conclusion: it would cost the typical consumer from $312 to $1,944 to buy those 20 things compared to $18 to make them in a weekend."

Dá para ter uma ideia da revolução que vai acontecer, que está a acontecer...
.
Fábricas clássicas, empregos à la século XX, circuitos de impostagem... Mongo!
.
Depois, imagino logo a interacção, se acabarem os empregos à la século XX, talvez o papel da escola e da universidade seja revisto. Tira-se um curso para aprender algo e não para arranjar um emprego... já estou a imaginar a carambola "The attack of the MOOCs"
.
Trecho retirado de "MTU Study: 3D Printing Will Reach The Home Soon"
.

Cheira-me a tiro no pé (parte II)

Parte I.

"Se a Benfica TV tiver 40 mil assinantes, já se pode dar por muito contente, assumindo a numero fácil que se usa de 10% de erro uma amostra."

Trecho retirado do último comentário deste postal no "Reflexão Portista"
.
Não sei até que ponto estes números são verdadeiros mas...

"«A Sport Lisboa e Benfica – Futebol, SAD informa que a Benfica TV ultrapassou os 100 mil assinantes, menos de um mês depois do início da emissão como canal premium em diversas plataformas."

Trecho retirado daqui.
.
Impressionante.

Curiosidade do dia

Em economia, a senhora gorda nunca canta

Via Paulo Peres cheguei a este texto "Truly Great Companies Add More Than They Extract".
.
O artigo critica a metodologia de Jim Collins porque:

"For “Good to Great,” his most successful book, published in 2001, Mr. Collins selected 11 companies as truly elite performers. They included Circuit City (now bankrupt and defunct); Fannie Mae (taken over by the government in 2008 after huge mortgage losses); Pitney Bowes, whose stock has progressively tanked over the last decade;
...
In “Great by Choice,” published in 2011, Mr. Collins and a co-author, Morten T. Hansen, call out seven companies for “spectacular” results – outperforming the overall stock market and their industry competitors by at least 10 times over a 15-year period. They also set up comparisons with companies in the same industries that performed markedly less well.
.
The most striking comparison involves Microsoft, which Mr. Collins and Mr. Hansen identify as a great performer, and Apple, which they cite as the comparative laggard. Yes, you read that right. Here’s why: the 15-year period the authors happened to examine was 1987 to 2002.
.
How could so much research miss the mark by so far?"

Depois, o autor procura descrever uma metodologia diferente para distinguir as empresas realmente fantásticas.
.
E eu, começo logo a imaginar, daqui a 10 anos, alguém a comparar o desempenho da (em 2023 colocar aqui o nome de empresa bem sucedida de então) com o desempenho da outrora famosa Apple.
.
Já vi este filme nos anos 90 do século passado, quando Tom Peters foi criticado porque as empresas do livro "A Paixão pela Excelência" ou estavam mal ou tinham falido.
.
As empresas são seres vivos e, como tal, o mais natural é terem um tempo para crescerem, um tempo para dominarem e um tempo para morrerem ou para se arrastarem com ou sem dignidade. O que não acho natural é pensar que as empresas têm de durar para sempre, o que não acho natural é não admitir que tudo é transiente e que aquilo que é verdade hoje, amanhã é mentira, porque o mundo muda.
.
E volto a Beinhocker e aquela citação saborosa complementada pelo facto da senhora gorda, em economia, nunca cantar, porque ela canta no fim e em economia nunca há fim.
.
E recordo a história que recentemente recordei ao ler Fooled by Randomness:

"Croesus, King of Lydia, was considered the richest man of his time. To this day Romance languages use the expression "rich as Croesus" to describe a person of excessive wealth. He was said to be visited by Solon, the Greek legislator known for his dignity, reserve, upright morals, humility, frugality, wisdom, intelligence, and courage. However, Solon did not display the smallest surprise at the wealth and splendor surrounding his host, nor the tiniest admiration for their owner. Croesus was so irked by the manifest lack of impression on the part of this illustrious visitor that he attempted to extract from him some acknowledgment. He asked him if he had known a happier man than him. Solon cited the life of a man who led a noble life and died while in battle. Prodded for more, he gave similar examples of heroic but terminated lives, until Croesus, irate, asked him pointblank if he was not to be considered the happiest man at all. Solon answered: "The observation of the numerous misfortunes that attend all conditions forbids us to grow insolent upon our present enjoyments, or to admire a man’s happiness that may yet, in course of time, suffer change. For the uncertain future has yet to come, with all variety of future; and him only to whom the divinity has continued happiness until the end we may call happy."

Espiral recessiva - outro sintoma

"Entrega de imóveis aos bancos diminui 60% no primeiro semestre"

BTW, se falarem com alguém do ramo imobiliário verão uma reacção interessante. Segundo eles, o mercado continua mau, muito mau e vai piorar.
.
Se vai piorar... duvido. Então, procuro explicações racionais. Cá vai a que mais me convence.
.
Como Kahneman diz, nós humanos, temos um horror tremendo a perder. Preferimos não perder a ganhar.
.
Actualmente, quem comprou por 10 tem uma enorme dificuldade em desfazer-se de um imóvel e vender por 6 ou 7. Se se começar a perceber que o mercado pode recuperar, então, os proprietários irão querer esperar para vender mais tarde e perder menos ou até ganhar... e isso, numa primeira fase bloquearia o mercado. Logo, há que negar que os preços não estão a começar a subir.
.
Se vingar a ideia de que vai piorar, os proprietários mais desesperados preferirão vender agora e não amanhã.