Um desafio...

Primeiro, recordemos as conclusões do artigo “Aligning value propositions in supply chains” de Veronica Martinez e Umit Bititci, é fundamental alinhar as propostas de valor ao longo de uma cadeia de abastecimento.

Depois, voltemos ao artigo Power, But Few Profits - Hey Retailers, if You're so Powerful, Why Aren't You More Profitable?", onde se pode ler “Retailers are largely stuck in an equilibrium favouring price-based competition, which the authors' findings indicate looks set to be long lasting.

The analysis use the so-called "prisoner's dilemma" model in an attempt to understand why retailers do not act more on their built-in incentives to increase EP margins on behalf of their shareholders. Why do they instead tend to cut prices to inspire sales growth?”

Se a distribuição, se as lojas estão maioritariamente empenhadas na competição pelo preço, que proposta de valor vão exigir dos seus fornecedores?

O alinhamento vai ditar a resposta.

Se uma marca não conseguir fugir a esta lógica, por exemplo através de produtos inovadores que atraem e suscitam a lealdade dos compradores, marcas que tenham uma forte presença no esquema mental dos compradores, vai ser sujeita a uma pressão cada vez mais forte e a uma progressiva commoditização.

Bach - Brandenburg Concertos No.2 - iii: Allegro assai

Edward Hugh

Sigo sempre o que Edward Hugh escreve.
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Desta vez, um video de um programa numa televisão catalã.
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Não estou de acordo com tudo e já discutimos o tema da redução de salários e preços várias vezes.
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Apreciem como meia-dúzia de gráficos ajudam a suportar as ideias que se defendem.
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São cinco partes, esta é a primeira.

Sugestão ...

Havendo produção "O renascer do olival português" agora era importante criar um modelo mental, nos clientes-alvo dos mercados-alvo, que associasse azeite a alimentação saudável.
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Não com conversa da treta mas com factos, suportados em artigos técnicos, divulgados em programas estilo Oprah, por gente com pergaminhos no campo da nutrição.

Um conselho

Quem sou eu para dar conselhos.

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Pero todavia aconselho os decisores na Centromarca a lerem o primeiro capítulo do livro de Ko Floor "Branding a Store".

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O autor, usa o primeiro capítulo como um descritor do cenário de fundo onde operam as lojas, a distribuição, a manufactura, os consumidores e clientes. Assim, lista várias dezenas de factores que estão em ebulição, em trânsito, de onde vêm e para onde eventualmente vão.

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É interessante perceber como, mesmo que a distribuição fosse uma anjinha (que não é), é fácil e inevitável tirar partido da guerra das prateleiras para sacar benesses a um fabricante. É interessante constatar que algumas das críticas que os fabricantes fazem à distribuição não resultam de uma conspiração desta, resultam sim da lógica do modelo de negócio que esta adoptou.

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Por exemplo aqui "Power, But Few Profits - Hey Retailers, if You're so Powerful, Why Aren't You More Profitable?", pode ler-se:

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"The findings suggest that, although the retail sector in these markets is still structurally immature compared to the environment enjoyed by manufacturers, other strategic factors are needed to explain better why retailers have yet to translate power into performance. Retailers are largely stuck in an equilibrium favouring price-based competition, which the authors' findings indicate looks set to be long lasting.
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The analysis use the so-called "prisoner's dilemma" model in an attempt to understand why retailers do not act more on their built-in incentives to increase EP margins on behalf of their shareholders. Why do they instead tend to cut prices to inspire sales growth?
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First, retailers are competing in a world where, increasingly, differentiation is of secondary importance to price. (Moi ici: Uma oportunidade para os contrários agirem!)
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They note that leading North American and European players, (e.g. Wal-Mart, Tesco, Aldi) have chosen to focus on creating cultures that enable continuous performance improvements, mainly by being able to consistently lower prices.
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Second, they suggest that more research is also needed into "smart differentiation" (Moi ici; Cá está!) and pricing techniques that could enable retailers to discriminate price-wise between customers. They note that players in other low-margin sectors (e.g., airlines) have found ways to maximise profitable sales and loyalty through non-price differentiation. Strangely enough, retailers have not yet really done so.

The authors also propose that, for players that are not cost-advantaged, innovative use of customer technology may have the potential to create low-cost, non-price differentiation. In fact, the ultimate alternative for non-innovators might well be being forced into smaller niche markets by low-cost rivals."

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Bom mas já estou a desviar-me, voltando ao conselho, a leitura do primeiro capítulo permite colocar as peças no terreno, permite ler as curvas de nível do terreno, permite equacionar que correntes, que ventos e marés estão no tabuleiro do jogo para começar a desenhar alternativas hipotéticas de actuação. É que não há respostas na prateleira à espera de serem encontradas, têm de ser desenhadas. Se se aposta no marketing para clientes em detrimento do marketing para os distribuidores temos custos, e vice versa outra vez custos. Por isso, há sempre opções a fazer, ou se "aprisiona" o dono da prateleira com inovação, ou se compra a relação com ele, ou... faz-se o by-pass a ele e chega-se directamente ao consumidor.

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Enfim, pensamento estratégico puro e duro em vez de queixinhas e de colocar o locus de controlo no exterior.

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BTW, a inércia também está aqui presente e também faz estragos.

Várias leituras (parte III)

Continuado daqui.

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Gary Hamel põe o dedo na ferida em "What Really Kills Great Companies: Inertia"

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A inércia, a falta de sentido de urgência, corrói, quer as grandes, quer as pequenas empresas.

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"In most organizations, change comes in only two flavors: trivial and traumatic. Review the history of the average organization and you’ll discover long periods of incremental fiddling punctuated by occasional bouts of frantic, crisis-driven change. The dynamic is not unlike that of arteriosclerosis: after years of relative inactivity, the slow accretion of arterial plaque is suddenly revealed by the business equivalent of a myocardial infarction. The only option at that juncture is a quadruple bypass: excise the leadership team, slash head count, dump “non-core” assets and overhaul the balance sheet.
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Why does change have to happen this way? Why does a company have to frustrate its shareholders, infuriate its customers and squander much of its legacy before it can reinvent itself? It’s easy to blame leaders who’ve fallen prey to denial and nostalgia, but the problem goes deeper than that. Organizations by their very nature are inertial."

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Lembro-me de em 2004 ter uma conversa com um gestor sobre as orientações que tinha da casa-mãe nórdica e algumas ideias de Tom Peters que defendia que é tão difícil e moroso mudar a cultura de uma empresa que é mais fácil e rápido fechar a fábrica antiga, para abrir uma nova fábrica de raiz, com uma nova cultura deliberada de raiz.

Torrar dinheiro impostado aos contribuintes saxões

Para simplesmente tentar adiar o inevitável day of reckoning no sector:

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"Por outro lado, Bruxelas autoriza a compra, pelos Estados-membros, de quotas aos produtores de leite nas campanhas 2009/2010 e 2010/2011, sem que estas contem para o limite nacional."

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Já não há defensores dos contribuintes, só defensores de clientes (no sentido que os romanos davam à palavra). Pior, já não há ninguém interessado em perceber qual a lógica, qual o racional das decisões tomadas.

Uma bofetada

Mais um exemplo da drenagem, da sifonagem de recursos do resto do país para Lisboa.

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"Novas regras para dar mais verbas a Lisboa"

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Isto vai acabar mal.

Minsky

Artigo muito, muito actual "Why capitalism fails".

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O título é que ainda me consegue surpreender... há gente que ainda acredita que uma criação humana não tem falhas... até parece que nunca foram filhos, ou nunca idolatraram o Pai até à idade em que descobriram que afinal não era um super-homem.

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"As people forget that failure is a possibility, a “euphoric economy” eventually develops, fueled by the rise of far riskier borrowers - what he called speculative borrowers, those whose income would cover interest payments but not the principal; and those he called “Ponzi borrowers,” those whose income could cover neither, and could only pay their bills by borrowing still further. As these latter categories grew, the overall economy would shift from a conservative but profitable environment to a much more freewheeling system dominated by players whose survival depended not on sound business plans, but on borrowed money and freely available credit."

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E até que alguém aperte os cordões à bolsa, e até que a sociedade como um todo bata estrondosamente contra o muro da realidade, a maioria vai continuar a acreditar que é possível viver, como sociedade, mais um ano à custa de crédito (Rabelais 'pintou' mesmo bem Pantagruel).

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"The preferred mainstream tactic for pulling the economy out of a crisis was - and is - based on the Keynesian notion of “priming the pump” by sending money that will employ lots of high-skilled, unionized labor - by building a new high-speed train line, for example. (Moi ici: Mesmo no olho do touro!!!)

Minsky, however, argued for a “bubble-up” approach, sending money to the poor and unskilled first. The government - or what he liked to call “Big Government” - should become the “employer of last resort,” he said, offering a job to anyone who wanted one at a set minimum wage. It would be paid to workers who would supply child care, clean streets, and provide services that would give taxpayers a visible return on their dollars. In being available to everyone, it would be even more ambitious than the New Deal, sharply reducing the welfare rolls by guaranteeing a job for anyone who was able to work. Such a program would not only help the poor and unskilled, he believed, but would put a floor beneath everyone else’s wages too, preventing salaries of more skilled workers from falling too precipitously, and sending benefits up the socioeconomic ladder."

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Eu, que só conheço Minsky dos postais de Steve Keen chamei a esse "floor beneath everyone else's" a "nova 'baseline' para a confiança no futuro."

Fazer o trabalho de casa

"In order to survive all this competition, a store should stand out from the crowd. It has to break through the clutter. In order to be successful, the store should be branded. The brand is the future in retail.
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A store will have to be more than a collection of products without a distinct identity. Just distributing products aqnd doing everything the same as the competition will lead to a dead end. A store will have to build up a strong position in consumers' minds by becoming a brand with strong and unique meanings and associations. Branding should one of the most important business issues for every retail company.
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It is the brand itself that determines whether the store succeeds or fails. A strong brand can differentiate the store from the competition. Therefore, retailers will have to not only build stores, but build brands as well. By becoming a strong brand itself and by profiling itself with respect to its competitors, a retailer can acieve store preference and store loyalty."
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Destaque do livro "Branding a Store" escrito por Ko Floor. Uma versão inglesa da apologia da batota (um exemplo e outro), uma versão inglesa da engenharia dos momentos de verdade.
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Por que premiar quem não faz o seu trabalho de casa?

E eles acreditam mesmo no que estão a dizer?

E eles acreditam mesmo no que estão a dizer?
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Gostava de ver os relatórios de contas das empresas certificadoras... gostava de ver os números sobre a evolução da quantidade de empresas que continuam certificadas.
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O problema não está nas normas, o problema está na forma como os sistemas de gestão são implementados...
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"Certificação vai evoluir para a integração de normas e sistemas"
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"As empresas certificadas estão melhor preparadas para enfrentarem os obstáculos dos tempos de depressão. «Há estudos que confirmam isto», destaca Luís Fonseca. (Moi ici: gostava de os ver. Por que não os publicitam com toda a força?)
Como referiu, «é importante ter bons indicadores de gestão». Estes poderão ser fundamentais no momento de assegurar a continuidade de um determinado negócio. (Moi ici: Não podia estar mais de acordo. Então, porque continuam a certificar empresas com indicadores de gestão da treta, sem aparecer qualquer menção a essa falha nos relatórios dos auditores? Então, porque continuam a ter auditores sem qualquer experiência de gestão?) E acrescenta: «Para estar certificado, é preciso ter um sistema de gestão a funcionar, objectivos, métodos, políticas. Há uma lógica de melhoria contínua». E Luís Fonseca aproveita a ocasião para desmistificar uma ideia, a de que a certificação são, apenas, papéis. Certificar, diz, é «ver se a empresa consegue atingir os resultados que pretende alcançar». (Moi ici: Não podia estar mais de acordo, aliás, este blogue é um retrato desta necessidade de concentração no essencial, nos resultados. No entanto, quantas empresas certificadas têm sistemas montados para produzirem resultados desejados? Quantos auditores começam uma auditoria por uma análise do desempenho da empresa como um todo? Quantos auditores põem em causa as conclusões de uma revisão do sistema quanto à eficácia do sistema, tendo por base os resultados atingidos?) Os papéis, «os registos são, apenas, um meio para conseguirmos fazer essa avaliação», destaca ainda. "
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Nestes tempos que correm é fundamental ganhar, conquistar, procurar, desencantar novos clientes para compensar a baixa da procura dos clientes habituais/tradicionais. Vêem algum requisito na norma ISO 9001 que aborde esse tema?
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Li esta semana sobre o fim da divisão Saturno da GM nos Estados Unidos... recordei logo os milhares de páginas que se escreveram nas revistas da American Society for Quality nos anos noventa a tecer loas à qualidade dessa divisão... só que não basta fazer bem, é preciso fazer bem aquilo que tem de ser feito... e isso é gestão, não qualidade.
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"It is difficult to get a man to understand something, when his salary depends upon his not understanding it" (frase atribuída a Upton Sinclair).
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Poirot e o choque de economias

Sou um apreciador das séries inglesas que o canal RTP Memória costuma passar por volta das 21h45.
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Actualmente, a série que está a ser reposta é baseada no Hercule Poirot de Agatha Christie.
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Ao acompanhar cada episódio, procuro apreciar como era a sociedade inglesa dos anos vinte do século passado, como se vestiam, como se relacionavam, como encaravam o mundo.
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Num dos últimos episódios fui surpreendido pela vida de um hotel inglês numa cidade balnear. Foi interessante ver retratado um mundo que já não existe, com um estilo de vida que já morreu, com costumes que quase desapareceram por completo. O que me chamou mais a atenção foi ter reconhecido que nos hotéis de hoje, ainda subsistem alguns desses costumes, são autênticos fragmentos de fósseis vivos. No entanto, como foram, e estão, desligados do mundo em que faziam parte de um todo harmonioso e em que faziam sentido, hoje causam estranheza.
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Rapidamente a minha mente relacionou este tópico com o que vejo em muitas empresas. Estamos a pressentir cada vez mais o triunfo de uma economia diferente, a economia que puxa, a economia do feito-à-medida, a economia da individualidade, a economia da incerteza, a economia da entrega para ontem, em detrimento da economia que empurra, da economia que produz para stock, da economia que produz para a prateleira, da economia que produz para a massa. Este texto da Wikipédia ajuda a situar a transição.
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Pois bem, muitas vezes tenho a estranha sensação de estar a percepcionar uma máquina, uma cultura, um conjunto de práticas que serviam para um outro mundo que está a desaparecer e, ainda, desatentos, tentamos, forçamos, corremos desalmadamente, para conseguir servir clientes da nova economia seguindo as orientações da velha economia.

Desta vez...

Desta vez não posso concordar com João Duque... ou será que não concordando posso concordar?
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João Duque no DE escreveu o artigo "Com a verdade me enganas" que termina assim:
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"Os críticos do Crescimento Sustentável e da Responsabilidade Social das Empresas advogam que elas não o fazem por ser esta a forma de contribuir para o que se diz proteger, mas sim porque esta é a forma de continuar a atrair o interesse e a fidelidade de uma clientela cada vez mais susceptível ao que parece politicamente correcto, mesmo que isso seja um aparente ‘nonsense'..."
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É claro que sempre existirão empresas que pregarão a sua adesão ao Crescimento Sustentável e à Responsabilidade Social das Empresas por causa do politicamente correcto, por causa de mais uma bandeirinha para acrescentar à da certificação, por causa de...
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O que proponho, o que advogo (e está descrito num livro que a Vida Económica há-de publicar quando ???) é a adesão ao Crescimento Sustentável e à Responsabilidade Social das Empresas porque é bom para o negócio, porque é vantajoso para a execução da estratégia para o negócio.
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Quem duvida desta conciliação entre ambiente e negócio pode começar por ler este artigo fundamental:
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"Strategy and Society: The Link Between Competitive Advantage and Corporate Social Responsibility" de Michael Porter e Mark Kramer, publicado em Dezembro de 2006 na Harvard Business Review.

Branding a store

"Branding a store" é o título de um livro de Ko Floor, publicado em 2006.
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O autor começa por listar toda uma série de factores que influenciam o sector do retalho para suportar a ideia de que a 'loja' deve ser a marca, a 'loja' deve ser a experiência, ou seja, uma 'loja' deve ser diferente de outra loja.
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"Retail companies that want to survive among other retailers will have to make sure their store is more than just a collection of products.
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They have to stand out from the competition and have to become a brand themselves. Branding the store is becoming crucial for success, because retail differentiation cannot be acieved without branding. The retail environment cannot be achieved without branding. The retail environment and the retail brand should add extra, differentiating value to the merchandise. Creating a strong retail brand will be one of the most iportant means to secure survival. Branding the store will be the challenge for the future."
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Por que é que um centro comercial tem tantas lojas?
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Quantos visitantes que entram numa loja se convertem em clientes? Qual a taxa de conversão?
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Os visitantes que entram numa loja fazem-no por que precisam de algo ou por que querem ser seduzidos?
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Mais uma vez, os conceitos de estratégia, proposta de valor, clientes-alvo e modelo de negócio a exigirem uma atenção e coordenação sinérgica.

Uma pilha de estratégias condenadas não nos pode desencorajar de procurar a(s) que podem resultar

No Público de hoje pode ler-se o artigo "Número de falências aumentou 42 por cento nos três primeiros trimestres de 2009".
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Hoje, mais actual do que nunca, o manifesto sobre o qual se alicerça este espaço.
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Por pior que corra a economia, por pior que seja a situação, a verdade é que os países não se deslocalizam. Um país precisa é de gente e de empresas competitivas.
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Quando uma e outra e outra e assim sucessivamente, quando n empresas dum sector fecham, a mensagem é clara: estavam apoiadas numa estratégia, num modelo de negócio que a evolução da realidade tornou obsoleta. Não há sectores condenados, há sim, estratégias condenadas!!!
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As estratégias são sempre transientes...

Várias leituras... (parte II)

Continuado daqui.
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Voltando às palavras de Brabeck...
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Efectivamente, a menos que a realidade onde uma empresa opera mude radicalmente, não são precisas revoluções, basta a evolução gradual.
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O que é que pressupõe uma evolução gradual?
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Muitas pequenas mudanças, o somatório de pequenas transformações realizadas todos os dias.
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Contudo, infelizmente essa não é a realidade que encontro em algumas organizações. Demasiadas empresas mantêm o status quo por demasiado tempo... por que não fizeram pequenas alterações quotidianas, quando acordam... descobrem que a sua competitividade foi-se desgastando e chegaram a uma situação insustentável. É nessa altura que se aplica aquela expressão "burning platform"... aquilo que nunca teve tempo de antena, aquilo que sempre teve oposição intensa, aquilo que sempre levantou perhaps... subitamente é abraçado como a grande oportunidade, como a salvação.
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Por que se tem de chegar a tais extremos?! Por que temos de mudar pressionados pelas circunstâncias, quando o podíamos fazer com as mãos ao volante conduzindo e não sendo conduzidos, arrastados...

Imaginem só o potencial da queda desta peça de dominó...

"Sweden prepares for financial collapse in Latvia and major bank losses at home" ... para gerar entropia.

Várias leituras...

Encontrei um artigo da revista Harvard Business Review de 2001 com uma entrevista a Peter Brabeck, “The Business Case against Revolution: An Interview with Nestlé’s Peter Brabeck.”
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Destaco o seguinte texto:
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“Big change is fine for a crisis.
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But not every company in the world is in crisis all the time. Many companies are like us – not as big, of course – but they are performing well. Growing, innovating, and so forth – good and fit. Why should we manufacture dramatic change? Just for changes’s sake?
…
Big disruptive change programs are anything but (pragmatic). You cannot underestimate the traumatic impact of abrupt change, the distraction it causes in running the business, the fear that it provokes in people, the demands it makes on management’s time.
…
Evolution can happen if you believe in it. You can have slow and steady change, and that is nothing to be ashamed of.”
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Ao ler este texto comecei por reflectir sobre a sua aplicação às empresas e à minha experiência de trabalho com elas. No entanto, rapidamente a minha mente tomou o comando e evoluiu para a sua aplicação a um país, ao nosso país. Qual a nossa posição? Precisamos de uma mudança disruptiva ou de uma evolução ligeira que apenas reforce o que já temos e corrija algumas outras coisas?
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Continua com a leitura aplicável às empresas.

IMHO

Não consigo levar este homem a sério "Reinventing 1934 macro".
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Mas não fui eu que ganhei um prémio Nobel.

Futurizar para desenhar hipóteses e aproveitar as oportunidades

No primeiro trimestre deste ano desenhei este mapa de relações de causa-efeito para facilitar uma discussão sobre hipotéticos cenários futuros para a indústria do calçado, que oportunidades e que ameaças podiam ser identificadas consoante a evolução de alguns factores que afectam o negócio.Uma das oportunidades que saltava à vista (no canto superior esquerdo) decorria desta lógica:
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• Uma situação económica negativa dificulta a obtenção de crédito. O aumento dessa dificuldade gera um aumento da dificuldade em importar calçado da Ásia. O aumento dessa dificuldade reforça a necessidade ou vantagem em aproveitar a proximidade entre a produção e o consumo.

Este artigo "Xmas Season Orders Don't Bode Well for Chinese Exporters" documenta os factos acima enunciados, relatados pelo lado chinês.
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"On the Pearl River Delta, China's major export base, orders at many shoemakers were already low as the situation has gone from bad to worse. According to China Business News, a European customer's sudden cancellation of an order for original high-end shoes at an unnamed company might cause that company's bankruptcy as it has already bought materials and entered production.
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The textile and garment industry has as little cause for optimism. Zhong Haoshen, assistant general manager of the Textile Import & Export Corporation of Guangdong Province, says that in the current export situation, customer risks have increased. Previously, his company bought export credit insurance only for orders from emerging markets such as in the Middle East and Africa to reduce losses when customers cancelled orders or refused to pay. Now it is insuring against losses from European and American markets. Many small businesses, however, can not afford the premiums."