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sexta-feira, julho 21, 2017

Para enquadrar a coisa (parte II)

Parte I.

Quem não ouviu no último ano conversas sobre o perigo do alojamento local?

Quem não ouviu queixas dos incumbentes do sector da hotelaria acerca da deslealdade do alojamento local?

Conhecem esta personagem?
Dastardly nunca ganhava uma corrida porque estava mais preocupado com o sucesso dos outros do que com a sua própria corrida.

Qual o impacte do Alojamento Local nos preços da hotelaria tradicional no último ano?
Uma ilustração prática do que são diferentes segmentos de clientes, diferentes posicionamentos.

Uma espécie de rouxinóis de McArthur:


Viver e deixar viver.


segunda-feira, dezembro 12, 2016

"deviam aprender com estes casos da vida real"

Ontem o Aranha ligou-me a dizer que tinha de ver um programa que estava a dar no canal Travel. Na altura não podia ver televisão e, depois, confirmei que não tenho acesso ao canal Travel.

No entanto o Aranha tinha-me deixado com as coordenadas. Program "Hotel Impossible", temporada 4, episódio 12. Após uma breve pesquisa no youtube encontrei uma versão pirata aqui (perto do minuto 30).

Ao fim de pouco tempo percebi o porquê da insistência do Aranha. O episódio é sobre o caso de um hotel num bom local, um hotel arrumado e limpo, um hotel com trabalhadores dedicados ... mas um hotel que perdia dinheiro.

Uma das grandes lições que o consultor não se cansa de martelar na cabeça do gerente é: a importância do revenue management.

Outras lições que sublinho:

  • a importância do ecossistema de parceiros. Desde o catering até à rede de gente capaz de criar experiências que valorizem o hotel como destino. Como se o hotel funcionasse como uma plataforma.
  • a importância dos eventos. Uma outra forma de fazer do hotel uma plataforma, uma outra forma de aumentar a rentabilidade do hotel ainda que fugindo da função tradicional de um hotel. O que levanta a necessidade de desenvolver parcerias com entidades que possam fazer com que o hotel entre em novos ecossistemas.
Em lado nenhum se fala na necessidade de reduzir pessoal, de cortar nos custos, de aumentar a eficiência. Por todo o lado se aborda o tema do aumento da produtividade pela actuação no numerador.

Muitos académicos, jornalistas e comentadores económicos deviam aprender com estes casos da vida real.



BTW, lembram-se dos descontos nas portagens? OMG! Qual era o meu conselho em 2008?
"Como podem tornar a experiência da estadia memorável?"
Ah! Desconfio que no Algarve não havia na altura o tal ecossistema de parceiros em potência... e volto a recordar Theodor Levitte:
"Lembram-se do que Theodore Levitt  escreveu na HBR em 1960 sobre os gestores de caminhos de ferro? Pode ser dito o mesmo hoje sobre os da hotelaria."


sábado, dezembro 03, 2016

Acerca da economia das experiências

Este exemplo da economia das experiências "Design Your Own Pop-Up Hotel and Sleep Literally Anywhere in the World" faz-me recordar uma noite acampado à beira Douro no Vesúvio.

Talvez existam leis e regulamentos que impeçam uma versão tuga deste modelo de negócio mas locais não faltam: no Douro, no Gerês, em Montesinho, no Alto Sabor, no Águeda e podiam ser conjugados com este modelo de negócio.

Imaginem o que será dormir numa praia no trecho do Douro acima de Miranda do Douro? Já o fiz, à hora mágica do lusco fusco ouvir os mochos galegos, com sorte um bufo real, assistir ao voo pausado da cegonha preta, aos últimos protestos das gralhas de bico vermelho, ao voo do noitibó, ... depois o grupo coral dos "Ranidae".

Lembram-se do que Theodore Levitt  escreveu na HBR em 1960 sobre os gestores de caminhos de ferro? Pode ser dito o mesmo hoje sobre os da hotelaria.

sexta-feira, novembro 11, 2016

A alternativa de qualidade

Este é uma alternativa interessante,"Condé Nast: Portugal duplica hotéis entre os melhores do mundo". Em vez de benidorm-like tourism, um mais requintado.
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Ainda na terça-feira ouvi na rádio alguém da Vitacress afirmar que esperavam crescer 15% este ano a ganhar mercado ao Mar del Pástico espanhol. Recordar:

sexta-feira, agosto 19, 2016

Viemos de longe e o que nós andámos para aqui chegar!

Quase que apetece cantarolar, como o José Mário Branco:
- Viemos de longe e o que nós andámos para aqui chegar!
Em Julho de 2008 estávamos neste nível absurdo e caímos até Agosto de 2011 com "É preciso pensamento estratégico primeiro!". Em Maio e Agosto de 2015 já tínhamos chegado a "A economia de experiências a crescer no Algarve" e a "Acerca de sectores estáveis e demasiado homogéneos na oferta (parte VII)".
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Agora, em Agosto de 2016 chegamos a "Vindimas. Enoturismo em Portugal conquista visitantes de todas as nacionalidades". O triunfo da economia das experiências, o triunfo de modelos de negócio baseados na co-criação de valor. O quanto se progrediu!!!
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“muitas das unidades de enoturismo, agora consolidadas, começaram por ser apenas projetos vitivinícolas e, com o tempo, foram diversificando a sua atividade e viram no turismo, nomeadamente no alojamento, uma oportunidade para afirmarem a sua marca e complementar a sua oferta.”

quarta-feira, julho 27, 2016

Exemplos

Exemplos de subida na escala de valor.
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Exemplos de segmentação e diferenciação: começar pela escolha dos clientes-alvo e montar mosaico dedicado ao seu serviço.
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Exemplos de paranóia ao serviço dos clientes-alvo.
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Exemplos do Estranhistão a funcionar.
"“O preço foi a decisão mais difícil que tomámos neste projeto”, confessa Maria do Carmo Barbosa, co-proprietária e diretora do hotel. “Mas foi uma escolha acertada, porque trabalhamos com operadores que não discutem preços e temos uma ocupação de 80% entre maio e outubro”, desvenda. Rentabilizar o investimento de três milhões de euros num hotel de luxo não ostensivo significa, para a empresária, uma preocupação constante com os pormenores que ditam o bem-estar dos hóspedes
...
Entre maio e setembro, mesmo a 200€ por noite, o hotel está frequentemente esgotado, ainda que a média de ocupação anual ronde apenas 35%. “É rentável”, assegura a diretora, sem desvendar pormenores."
Agora pense no seu negócio, pense na sua empresa ... quem são os seus clientes-alvo? Qual é o seu ecossistema da procura? Qual é a sua proposta de valor? Que investimento faz na interacção e na co-criação de valor? Que mosaico montou para servir o modelo do negócio? Que indicadores utiliza para monitorizar o projecto? Que marketing usa e dirigido a quem?


Trechos retirados de "Turismo a crescer no Norte atrai investimento na hotelaria de luxo"

domingo, julho 17, 2016

Acerca do turismo

"A actividade turística registou nos cinco primeiros meses do ano um crescimento de 10,4% no número de hóspedes.
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Ao todo, registaram-se 17,5 milhões de dormidas ao longo deste período. O aumento em relação aos cinco primeiros meses do ano passado é de 11% e é mais expressivo entre os estrangeiros do que entre os residentes em Portugal. Houve uma subida homóloga de 12,7% dos turistas internacionais que compara com uma subida de 7,8% nos turistas internos."
Trechos retirados de "Turismo com crescimento de 10% no número de hóspedes até Maio"

Mas mais importante do que a quantidade temos a rentabilidade: o RevPar global a crescer 13,4% em termos homólogos.
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E para os hoteleiros, tão rápidos a criticar o alojamento local:

BTW, a água que correu depois disto. Imaginem se à frente da AHP tivesse estado alguém com locus de controlo interno e com um discurso associativa como o da APICCAPS.

sábado, janeiro 09, 2016

Prestes a cometer um crime


O mesmo país onde se consegue isto "Preços na hotelaria subiram 20% num ano" está prestes a cometer um crime "SET vai alterar a legislação do alojamento local para “tratar de forma igual o que é igual”" para fazer um favor a este lobby "O incumbente".
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Isto cheira-me tanto ao relato que Acemoglu faz do começo da decadência em Veneza...
"HOW VENICE BECAME A MUSEUM
...
The switch toward extractive political institutions was now being followed by a move toward extractive economic institutions. Most important, they banned the use of commenda contracts, one of the great institutional innovations that had made Venice rich. This shouldn’t be a surprise: the commenda benefited new merchants, and now the established elite was trying to exclude them. This was just one step toward more extractive economic institutions. Another step came when, starting in 1314, the Venetian state began to take over and nationalize trade. It organized state galleys to engage in trade and, from 1324 on, began to charge individuals high levels of taxes if they wanted to engage in trade. Long-distance trade became the preserve of the nobility. This was the beginning of the end of Venetian prosperity. With the main lines of business monopolized by the increasingly narrow elite, the decline was under way. Venice appeared to have been on the brink of becoming the world’s first inclusive society, but it fell to a coup. Political and economic institutions became more extractive, and Venice began to experience economic decline. By 1500 the population had shrunk to one hundred thousand. Between 1650 and 1800, when the population of Europe rapidly expanded, that of Venice contracted."
Isto é completamente ao contrário do que se recomenda para Mongo "Concorrência vs cooperação em Mongo"

quinta-feira, setembro 17, 2015

Acerca da evolução do turismo

Sempre ouvi comentários a dizer que o sector do turismo é bom para o país. Depois, começaram umas vozes na Catalunha contra o excesso de turistas e agora temos as elites lisboetas a protestar contra o turismo.
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Sempre ouvi comentários a defender que o turismo português deve procurar subir na escala de valor. Agora, começam estas opiniões em Espanha, "Turistas pobres, de alpargata". Imagino que brevemente começaremos, também por cá, a ouvir uma versão sucedânea pelas elites de Lisboa.
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Quanto ao sonho dos hoteleiros em aumentar as margens, proponho que apostem nas experiências e em parcerias com quem as pode realizar. Recordar só três exemplos: birdwatchers endinheirados no Douro Internacional, golfinhos no Algarve e paisagens de bicicleta.
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BTW, convém que os hoteleiros pensem nesta evolução.

segunda-feira, setembro 14, 2015

"o poder, para o bem ou para o mal, das associações"

Nem de propósito, acerca do que escrevo sobre a missão e o poder, para o bem ou para o mal, das associações.
"Leadership is completely different. It is associated with creating a vision, and with the step after that, which is creating a strategy for getting to that vision. Leadership entails winning over hearts and minds, and motivating people not just to move in a particular direction, but to move with energy and passion, summoning all the creativity they can muster.
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Leadership is also associated with anticipating opportunities and hazards before they get too close, and ‘mobilizing the troops’ in a way that helps your organization progress into a desired future.
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the biggest thing happening today is that the rate of change continues to increase, with no end in sight.
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The skill is called ‘strategic agility’, and it is the capacity to spot strategic issues that are coming at you, in time to act on them. Leaders who display strategic agility are able to turn perceived threats into opportunities quickly, and they execute just as quickly.
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Change isn’t easy; we all know that, and the core issue is that people don’t want to reorganize: they usually think the current approach is fine. But the fact is, a management-driven hierarchy that is built for reliability and efficiency leans against the significant change required to implement a dual operating system. ...  what you have to do is develop and maintain a strong sense of urgency that is focused on a Big Opportunity.
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Unfortunately, organizations often have to hit a wall before they realize that ‘What got us here isn’t going to get us there’."
Trechos retirados de "Questions for: John Kotter" publicado na revista Rotman Management do Outono de 2015.
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Recordar:

terça-feira, junho 09, 2015

Continua a não bater certo ...

Em Abril passado escrevemos "Decididamente há aqui alguma coisa que não bate certo..."
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Agora, chegados a Junho, continua a não bater certo com o discurso do presidente da Associação da Hotelaria de Portugal:
"Volvidos os primeiros 6 meses do ano, e em jeito de balanço, este comparador de preços de hotéis realizou uma análise comparativa dos preços da hotelaria em Portugal face ao ano passado e apresenta como principal conclusão que Portugal tem apresentado um perfil de crescimento crescente. Segundo o estudo, em janeiro (+4,1%), fevereiro (+4,2%), março (+6,5%) e abril (+7,9%) o nosso país registou subidas cada vez mais expressivas nos preços; em maio este crescimento atingiu a marca dos 10% e agora, no mês de junho, situa-se nos 14,3%."

sexta-feira, abril 17, 2015

Decididamente há aqui alguma coisa que não bate certo... (parte II)

Parte I.
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Recordando o choradinho de há dia"60% da hotelaria e da restauração em alto risco de falência", os números do INE de 15 de Abril:
"A hotelaria registou 2,2 milhões de dormidas em fevereiro de 2015, correspondendo a um acréscimo homólogo1 de 11,2% (+13,4% em janeiro)....Os proveitos também aumentaram (+12,5% para os proveitos totais e +15,4% para os de aposento), menos que no mês anterior (+18,1% e +17,9%). O RevPAR foi 19,6 euros (+12,4%)."
Recuar a 2009:
"- Que tal vão as colheitas? - perguntou Magascià ao homem do burro.
- Mal - respondeu aquele.
Magascià segredou ao ouvido do padre:
- Aquele espera uma boa safra.
- Porque mentiu então?
- Para não ser vítima da inveja - respondeu Magascià" [Moi ici: Ou de mais impostagem e taxagem das câmaras municipais!]
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in "Vinho e pão" de Ignazio Silone, "

quinta-feira, abril 09, 2015

Decididamente há aqui alguma coisa que não bate certo...

Enfim...
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Em Janeiro de 2013 o presidente da Associação da Hotelaria de Portugal previa:
"Para 2013 espera-se menos emprego, menos investimento, pior prestação em termos de resultados. Não há milagres"
Em "Não há nada a fazer?" perguntei se a função de um presidente associativa seria a de afunilar as mentes e colocar um sector em modo negativo.
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Em Outubro de 2013 em "O exemplo da hotelaria", perante o ano recorde perguntei se o senhor já se tinha retratado.
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Entretanto 2014 voltou a ser ano recorde, o melhor ano de sempre para o turismo português.
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Em Março de 2015 o presidente da Associação da Hotelaria de Portugal voltava ao choradinho, aos pedidos de protecção, e afirmava:
"O dado aqui mais importante é que o preço médio tem-se mantido estável desde 2007 para cá. Isso é que é preocupante, isso é que determina que a rentabilidade dos hotéis esteja a ser posta em causa
...
Os preços médios na hotelaria, que é claramente o peso pesado da cadeia de valor do turismo, não aumentaram. E quando isso não acontece as empresas não têm condições para gerar cash flow e um EBITDA (lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortizações) que permita pagar os juros."
Entretanto, em "Hotéis do Porto campeões europeus da subida de preços" pode ler-se:
"A hotelaria portuguesa continua, em abril, a conseguir subir os preços cobrados por quarto e por noite (+7,87% face a 2014), de acordo com um dos maiores motores de busca mundiais, a Trivago.
...
A hotelaria da cidade do Porto é, neste mês, a campeã europeia da subida de preços, com um aumento de 44,78% em relação a abril do ano passado. Há um ano, uma noite na cidade custava em média 67 euros e, agora, o mesmo quarto custa 97 euros.
"A subida de preços da hotelaria em relação ao período homólogo verifica-se um pouco por todo o país, com especial destaque para o Norte (+25%), seguido da Madeira (+17,82%), Alentejo (+10%) e Lisboa (+9,43%). A única região em queda é o Algarve (-2,47%)", adianta fonte da empresa.""
Decididamente há aqui alguma coisa que não bate certo...
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Sempre o choradinho "60% da hotelaria e da restauração em alto risco de falência"

sexta-feira, março 27, 2015

Cuidado com os fantasmas turísticos

Este artigo "Turismo de Portugal e INE vão estudar perfil dos turistas internacionais" deixa-me com um misto de sentimentos contraditórios.
"O primeiro passo passará por um inquérito ao turismo internacional, no período entre 2015 e 2016, para compreender aspectos como o perfil demográfico, gastos e motivos de deslocação dos visitantes estrangeiros e dos nacionais que viajam além-fronteiras.
...
ainda faltam indicadores para conhecer melhor a procura e o seu impacto na economia nacional e, posteriormente, adoptar novas políticas."
Informação estatística é boa para perceber o impacte macro do que se está a fazer. No entanto, é perigosa para os actores da micro-economia que não fazem a sua parte, ou que acreditam em modelos do século XX.
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Em "Customer satisfaction in tourist destination: The case of tourism offer in the city of Naples" de Valentina Della Corte, Mauro Sciarelli, Clelia Cascella, Giovanna Del Gaudio, publicado por Journal of Investment and Management 2015; 4(1-1): 39-50 pode ler-se
"The importance of emotions in the consumer behavior models has increased significantly during the last few years.
...
the experiential approach focuses on the affective and emotional component of the consumption process. The concept of “experience” is strictly connected with the entertainment aspect and implies the consumer participation and interaction during the product/service creation. Building an experience means bring the product/service to life and underline its identity through the sensorial involvement of the consumer.
...
customer satisfaction can depend on a series of elements that belong to the subjective sphere of the customer and to the objective quality of the product/service experienced.
...
Indeed, it can be easily noticed that the contemporary tourist wants to live a unique experience and is not interested anymore in purchasing a standardized product/service: in order to meet the new needs of the demand, the tourist destinations must give top priority to the achievement of tourist satisfaction."
Um mundo de emoções, de subjectividade, de experiências, de particular.
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Qual é o problema da estatística num mundo de emoções?
"Appealing to mass markets usually results in dilution of experience because it needs to appeal to the lowest common denominator."
Os fantasmas estatísticos, a miudagem.
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Ainda, nas palavras de Lior Arussy em "Passionate and profitable : why customer strategies fail and ten steps to do them right":
"Companies that seek lasting, sustainable, differentiating attributes must reexamine their employees’ experiences to determine how to build human driven attributes into their value proposition consistently. This goes beyond the tired old story of the one employee who dared to break the rules. This is about building an entire operation of rule breakers. It requires a different culture and conditions for such behavior to be nourished and cultivated.
...
[Moi ici: Depois, acerca do efeito das médias e da estatística] "*When you view different customers differently, you can create better, more suitable experiences for customers, as opposed to sinking to the lowest common denominator. *Customized services based on emotions and aspirations should allow you better connection and communication with customers. *There are more opportunities out there to deliver more value (and charge for it) to customers. *Viewing your business from the customer’s perspective opens up new ideas for additional services."
Continuo a crer que a maioria dos empresários do sector ou, pelo menos, os que têm acesso mais facilitado aos media, continuam com o locus de controlo no exterior. Então o governo é que tem de decidir se quer um turismo de qualidade ou não?
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À espera de uma promoção feita pelo governo que nunca poderá fazer por eles aquilo que só eles podem fazer, deixar de serem market-driven e passarem a ser market driving, sim, passarem a procurar moldar e criar o seu próprio mercado, não focando-se na objectividade mas nas experiências dos turistas, dos clientes... scripting markets.
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"INE e Turismo de Portugal cooperam para conhecer melhor os turistas"

sexta-feira, julho 04, 2014

Alguma esperança acerca do futuro

Eis uma notícia interessante e que dá alguma esperança acerca do futuro, "Número de hotéis em Portugal quase duplicou entre 2002 e 2012":
"O número de hotéis em Portugal quase duplicou entre 2002 e 2012, com um crescimento de 90%, passando de 520 para 988 unidades, indicam dados sobre o setor do turismo disponíveis na base de dados Pordata."
Isto significa destruição criativa em potência, mais concorrência:
"Por outro lado, os preços no setor não acompanharam o aumento do número de hotéis, tendo em conta o rendimento médio por quarto a preços constantes de 2006. Se nesse mesmo ano (primeiro com estes dados disponíveis), estes rendimentos foram de 34,6 euros por quarto de hotel, em 2012 tinham descido para 30,1 euros." 
Recordar "Big Man economy em todo o seu esplendor" de Agosto de 2007
"Em Lisboa, pode estar a caminhar-se para um excesso de oferta de camas, sobretudo ao nível da hotelaria de quatro e cinco estrelas."
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"Rugeroni [Moi ici: Da Espírito Santo Turismo] sugere que Estado limite hotéis da capital"
Parece que alguém foi incapaz de controlar as barreiras à entrada, ainda bem!

sexta-feira, setembro 27, 2013

Pergunta do dia

O presidente da Associação da Hotelaria de Portugal já se demitiu?
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Recordar o discurso mobilizador para o sector, em Janeiro passado, em "Não há nada a fazer?" e, comparar com a realidade:
"Comissão Europeia destaca que a “boa época turística relança a economia europeia e traz postos de trabalho muito necessários”. Portugal esteve em evidência, com um crescimento de 8%.
Portugal foi um dos países da União Europeia onde o turismo, nos primeiros sete meses do ano, apresentou um “crescimento notável”, realça a Comissão Europeia numa nota de imprensa onde analisa o comportamento deste sector."
Onde poderiam ter chegado se tivessem um presidente com outro perfil?
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Trecho retirado de "Portugal entre os países europeus com “crescimento notável” no turismo"
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Talvez seja por perfis como este que temos as promoções mixirucas na hotelaria?

segunda-feira, julho 02, 2012

Heterogeneidade em todo o lado

Na oferta e na procura:

"Os dados da AHP mostram ainda que a receita média por turista nos hotéis situou-se em 100 euros, o que significou um aumento de 2,04% face a Abril de 2011. E a estadia média foi de dois dias, o que supera em 5,26% os resultados verificados no ano passado." 
Pode-se competir num campeonato ou no outro.
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Não se deve é tentar operar nos dois ao mesmo tempo com as mesmas pessoas, marcas, instalações e mensagens.
"if your product is better than the competition, demonstrate it and charge more than rivals based on value. Conversely, if your product has fewer features, acknowledge it and justify a lower price."
Trecho retirado daqui.

sábado, dezembro 31, 2011

Custo versus experiência

Retomando este postal, e compondo a figura ficamos com:
Ocorreu-me esta ilustração ontem, ao seguir no twitter uma conversa sobre hotéis de 5 estrelas que estão a cortar custos em plena radioclubização que só leva ao "hollowing".
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As empresas que estão no campeonato do preço mais baixo concentram-se na cadeia de actividades que levam até ao ponto de venda, até ao momento da compra. Realizam o mínimo de actividades possível, idealmente só fazem as que o cliente paga, procuram realizar essas actividades da forma mais eficiente possível.
No campeonato do preço mais baixo as empresas definem as especificações com que se comprometem no ponto de venda, e daí, trabalham para trás para o oferecer ao custo mais baixo.
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Quando a procura baixa,  e como fazem do preço o "order winner", e como só conhecem essa alavanca o que é que fazem?
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Baixam o preço!!!! Será que algum conhece os números de Dolan e Marn? Ou os de Marn e Rosiello?
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As empresas que estão no campeonato do valor, as que querem legitimamente subir preços num universo competitivo, não desprezam os custos das actividades que levam até ao momento da compra, mas não os colocam no altar dos "order winner", preferem olhar para eles como "order qualifyer".
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As empresas que estão no campeonato do valor, preocupam-se sobretudo com as actividades que, de certa forma, estão fora do seu controlo directo, preocupam-se com as actividades que vão ser executadas pelos clientes na sua vida e com as consequências tangíveis e intangíveis que vão emergir durante a experiência de uso... focam-se nas experiências que os clientes vão sentir.
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Quando a procura baixa, estas empresas não vão a correr baixar o preço, procuram reformular a proposta de valor e/ou a sua comunicação, sempre concentradas nas experiências que os clientes vão viver/sentir. Por exemplo, o modelo que apresentámos há um ano para birdwatchers endinheirados preocupar-se-ia com a qualidade das observações de aves, com a "máquina" de divulgação do que se viu, do que se sentiu, buzz, buzz, buzz assente na mensagem dos clientes que já viveram a experiência e actuam como referenciadores, como prescritores, como apóstolos. Por exemplo, procuraria que os seus guias ornitológicos marcassem presença em seminários, revista da especialidade e, no limite até publicassem artigos científicos... não para publicidade contraproducente mas para credibilizar a proposta de valor. E que tal contratar um aguarelista para criar e expor criações sobre as paisagens e observações no site da empresa...

terça-feira, outubro 04, 2011

Judean People's Front vs The People's Front of Judea? (parte II)

A melhor forma de resolver a contradição da "parte I" é olhar para os números:
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"Ocupação nos hotéis de 5 estrelas foi a que mais subiu em Julho"
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Acabo de ler no "A Origem das Marcas" de Al Ries e Laura Ries:
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"Nas palavras de Darwin, "a natureza favorece os extremos". (Assim é no branding, onde a natureza favorece os extremos)"
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O muito caro e muito barato!
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Triste é quando a preguiça mental toma conta dos primeiros.